introduzione

Mantenere i clienti come azienda SaaS può essere difficile e bassi tassi di fidelizzazione e alti costi di acquisizione dei lead non sono problemi rari per le organizzazioni SaaS B2B.
In effetti, le aziende SaaS vedrebbero un tasso di turnover mediano più elevato del 13,9% nel 2020. Questo è in aumento anno dopo anno, il che lo rende un problema importante per gli imprenditori SaaS.

Un tasso di abbandono compreso tra 5% e 7% è considerato accettabile per un'azienda SaaS. Nonostante ciò, più della metà delle organizzazioni SaaS registra un tasso di turnover di 5% o superiore.

È passato il tempo per migliorare il modo in cui vendiamo le attività SaaS

Diamo un'occhiata ad alcuni modi per migliorare il tuo marketing SaaS e la generazione di entrate.

Quali sono le tendenze attuali nel marketing SaaS

Sarai in grado di trovare soluzioni ai tuoi problemi se sai cosa stanno usando le aziende di marketing SaaS oggi (che funzionano davvero). Quindi, ecco una carrellata delle strategie di marketing SaaS più all'avanguardia per il 2021.

Aumentare il numero di funzionalità disponibili per attirare (e fidelizzare) i clienti

Nel 2018 c'erano 6.829 aziende SaaS. Con così tanta concorrenza che entra nel mercato ogni giorno, è fondamentale identificare le strategie per differenziare il tuo servizio SaaS.
Le aziende SaaS si stanno differenziando introducendo nuove funzionalità, plug-in e strumenti nelle loro offerte. Idealmente, le nuove aggiunte dovrebbero essere aggiunte a funzionalità esistenti, fornendo ulteriore valore sia ai clienti esistenti che a quelli nuovi.

L'utilizzo di funzionalità per attirare potenziali clienti, convertire utenti di prova e mantenere i clienti attuali è indicato come marketing delle funzionalità.

Come utilizzare il marketing video per promuovere il tuo prodotto

Se un'immagine vale più di mille parole, un video ne vale un milione. E il materiale video sta diventando sempre più importante nel marketing delle aziende SaaS.
Sapevi che il 59 percento dei dirigenti senior preferirebbe guardare un video piuttosto che leggere un articolo?

Quindi, se stai cercando questo pubblico (i decisori), assicurati che il tuo marketing si rivolga a loro. Tutorial video, testimonianze dei clienti, demo di prodotti (per le nuove funzionalità che hai aggiunto) e trasformare i post del blog in video sono tutti esempi di modi per farlo.

Campagne di marketing SaaS iper-personalizzate basate sui dati

Vuoi ottenere più contatti B2B? Quindi dovrai creare materiale che attiri loro. La personalizzazione è diventata un termine di marketing perché funziona.
Di conseguenza, la segmentazione è diventata parte integrante di tutte le campagne di marketing. L'iperpersonalizzazione, che richiede una strategia basata sui dati, è un ulteriore passo avanti per i marketer SaaS.

Gli strumenti di intelligenza artificiale e machine learning sono fondamentali per semplificare tutto questo. Questo rende più facile decifrare grandi quantità di dati e dare un senso a tutto. Puoi creare profili cliente completi, campagne e-mail altamente mirate e utilizzare l'analisi predittiva per determinare quando un lead è pronto per la vendita.

La fidelizzazione dei clienti è salita in cima alla lista delle priorità

I clienti dovrebbero sempre essere in prima linea nell'attenzione di un'azienda SaaS, soprattutto quando costa di più acquisirli che mantenerli.
Il costo medio per acquisire un dollaro di nuovo ACV da nuovi clienti è $1.18. Quindi dovresti aspettare più di un anno per recuperare il tuo investimento.

Tuttavia, la conservazione dell'account non è una priorità. L'upselling ai clienti attuali contribuisce solo per il 16% all'ACV (valore del contratto annuale) della tipica azienda SaaS.

La fidelizzazione dei clienti è una saggia decisione finanziaria e puoi realizzarla migliorando la tua esperienza del cliente. Abbiamo scoperto che 36% di organizzazioni che enfatizzano l'esperienza del cliente superano i loro principali obiettivi aziendali di un fattore dieci.

Questo ha senso perché un'esperienza cliente positiva aumenta la fidelizzazione, la soddisfazione e facilita il cross-selling e l'up-selling.

Di conseguenza, il 59% delle aziende sta aumentando la spesa per la fidelizzazione dei clienti.

Differenze tra SaaS e altri settori nel marketing

Vuoi evitare tendenze che non funzioneranno per il tuo settore mentre cerchi idee per aumentare il marketing per le aziende SaaS.
Noterai che il modo in cui pubblicizzi le imprese SaaS è diverso da come commercializzi le imprese in altri settori.

Ad esempio, in SaaS:

• La fidelizzazione dei clienti è altrettanto cruciale quanto il reclutamento di nuovi.
• Per invogliare i lead, diverse aziende forniscono prove e programmi gratuiti.
• C'è molta enfasi sullo sviluppo di materiali e risorse (l'istruzione è il re)
• Collaborazione con aziende che forniscono servizi complementari (promozione incrociata)
• Rispetto ad altre attività B2B, il ciclo di vendita è più breve.
• I clienti di solito sono fedeli e rimangono con te per molto tempo.
• Si tratta di un servizio più che di un prodotto (l'esperienza utente e l'assistenza clienti sono fondamentali)

Passiamo ai metodi di marketing SaaS che potresti utilizzare per generare più potenziali clienti B2B con questo in mente.

Suggerimenti per un piano di marketing SaaS

È tempo di migliorare il tuo approccio di marketing SaaS trovando soluzioni. Diamo un'occhiata ad alcuni dei metodi collaudati.

Creare una base di conoscenza dei contenuti

In varie fasi della canalizzazione, puoi utilizzare una combinazione di formati di contenuto per educare il tuo pubblico. Ad esempio, potresti usare:

• Infografiche top-of-the-funnel per aiutare i potenziali clienti a comprendere i loro problemi.
• Articoli del blog che trattano i problemi che devono affrontare i potenziali clienti top-of-funnel.
• I casi di studio possono essere utilizzati per illustrare ai potenziali clienti nel mezzo della canalizzazione perché il tuo prodotto è l'opzione migliore.
• In ogni punto della canalizzazione di vendita, utilizza i contenuti video per educare potenziali clienti e consumatori.
• EBook scaricabili (gratuitamente) per educare (e acquisire e-mail dai lead).

La prequalificazione dei lead per il tuo prodotto SaaS sarà più semplice se fornisci contenuti pertinenti e di alta qualità.

Per guadagnare fiducia, usa le prove del prodotto

Sulla carta, qualsiasi prodotto potrebbe sembrare meraviglioso, ma come funziona in pratica? Quando i tuoi potenziali clienti sono indeciso sull'acquisto dei tuoi beni, questa è la domanda che faranno.
Puoi dare una prova gratuita o una demo per creare la loro fiducia e dimostrare che vali ogni centesimo se hai un prodotto di livello superiore che costa un sacco di soldi.

Un'altra alternativa è fornire un piano gratuito con funzionalità limitate per dare ai potenziali clienti un assaggio dei vantaggi del tuo prodotto.

Semplifica il processo di vendita

I potenziali clienti saranno in grado di identificare, interagire e acquistare i tuoi beni più facilmente con l'automazione. Semplificherà anche la prequalificazione dei contatti per i tuoi venditori.
Poiché alcuni prodotti SaaS non richiedono un preventivo su misura, è possibile sviluppare una procedura di pagamento più semplice (non più di due passaggi). Altrimenti, rendi disponibili i tuoi venditori tramite chat online, telefono ed e-mail in modo che i potenziali clienti possano contattarli facilmente.

Aumenta le dimensioni della tua rete di marketing di riferimento

È fondamentale coltivare la fedeltà dei consumatori per trasformarli in ambasciatori del marchio. Di conseguenza, è fondamentale investire nell'esperienza del cliente.
Ciò comporta investire denaro nel servizio clienti, sviluppare un'ottima esperienza di onboarding per i nuovi clienti e costruire un prodotto SaaS semplice ed efficiente. Troverai più facile ricevere referral se hai una lunga storia di clienti soddisfatti.

Non puoi aspettarti che tutti i tuoi account esistenti prendano una possibilità e raccomandino il tuo prodotto ad altri. Chiedere referral e contattarli aumenterà le probabilità che lo facciano. Puoi farlo inviando loro e-mail con codici speciali che possono condividere con persone che conoscono.

Quindi, per aggiungere un po' di pepe, potresti dare un incentivo, come $X per referral, che verrà detratto dalle fatture future. Potresti anche fornire un aggiornamento gratuito a coloro che raccomandano un certo numero di persone che si convertono.

I lead B2B possono essere attratti utilizzando le recensioni

Il tuo prodotto SaaS è un successo; in effetti, hai centinaia di testimonianze brillanti da parte dei clienti. Puoi usare queste testimonianze in vari modi.
Puoi, ad esempio, includere valutazioni in fondo alle email della tua campagna nutritiva. Questi ti aiuteranno a stabilire la tua offerta come un'opzione praticabile, invitando a convertirsi.

Un'altra posizione in cui potresti mostrare le tue testimonianze è sul tuo sito web. Diversi dovrebbero essere messi in prima pagina (forse subito prima della sezione dei prezzi). Inoltre, crea una pagina di testimonianze separata in cui i visitatori possono leggere (o, meglio ancora, guardare) tutte le testimonianze.

Dovrebbero essere implementate soluzioni e strategie di regali aziendali

Non è sempre semplice persuadere i lead a convertirsi, soprattutto quando hanno diversi motivi per opporsi. In ogni settore, però, i clienti apprezzano un'esperienza positiva. E amano i marchi autentici.
Questo è proprio il motivo per cui i regali aziendali vengono offerti:

Per ottenere la fiducia dei potenziali clienti e dimostrare che faresti di tutto per renderli felici.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

Ad esempio, se i tuoi venditori parlano con un potenziale cliente e scoprono che gli piace il vino, dare loro un cesto di vino di alta qualità susciterebbe il loro interesse.

Puoi incoraggiare i potenziali clienti a convertirsi combinando le donazioni aziendali con un'eccezionale capacità di vendita. Usa i tuoi team di vendita per raccogliere informazioni in modo da poter fare il regalo giusto al momento giusto ogni volta.

Puoi quindi utilizzare una piattaforma come Sendoso per garantire che la tua campagna di regali abbia successo. Questo tiene traccia di tutte le statistiche cruciali, come quando vengono dati e ricevuti regali, nonché se ricevi una risposta (o conversione) in un secondo momento.

È fondamentale collegare la tua donazione al reddito per determinare se la tua campagna ha successo.

Casi d'uso di Sendoso

I regali aziendali stanno diventando sempre più popolari tra le organizzazioni B2B. Quindi, se stai cercando di dare un tocco distintivo al tuo marketing SaaS, è proprio questo.
Sendoso ti consente di personalizzare ogni regalo scegliendo tra un gran numero di alternative regalo. Sono inclusi borse Swag, cibo, vino, eGift e altri articoli.

La piattaforma seguirà quindi lo stato di ogni contributo inviato. Qualsiasi responsabile del marketing basato sui dati sarebbe adulatorio per le analisi e i rapporti.

Quali sono alcuni dei modi in cui puoi rafforzare il tuo approccio di marketing SaaS utilizzando Sendoso?

Ecco alcuni esempi di applicazioni:

• Marketing ABM: utilizza regali personalizzati per chiudere gli account target più velocemente (alcuni vedono un ROI superiore al 200%).
• Regali e direct mail possono aiutarti a generare domanda per la tua pipeline di prodotti SaaS.
• Marketing sul campo: usa regali memorabili per attirare più partecipanti ai tuoi eventi di persona e virtuali.
• Vendite: i regali personalizzati possono aiutare i tuoi team di vendita a concludere le transazioni più velocemente e con maggiore frequenza (costruire fiducia e relazioni significative fin dall'inizio).
• Riunioni: la ricerca di potenziali clienti consiste nel parlare al telefono con i contatti, quindi utilizza i regali aziendali per invogliarli a partecipare.
• Costruisci la fedeltà dei clienti, la fidelizzazione e i sostenitori del marchio concentrandoti sull'esperienza del cliente (referenze).
• Destinatari remoti: se alcuni dei tuoi clienti lavorano da casa, Sendoso garantisce che i loro messaggi li raggiungano, ricreando interazioni di persona indimenticabili.

Uno dei modi più efficaci per generare lead B2B è utilizzare Sendoso come piattaforma di regali aziendali. Diamo un'occhiata a come se la sono cavata gli altri da quando hanno collaborato con Sendoso.

In che modo i regali aziendali di Sendoso migliorano il marketing SaaS

I regali aziendali stanno diventando sempre più popolari tra le aziende B2B di tutto il mondo. Infatti, 95% degli intervistati nel Regno Unito ritiene che sia un aspetto essenziale della propria strategia aziendale.
Un altro 85% degli intervistati afferma che le donazioni aziendali hanno aiutato lo sviluppo di relazioni preziose. La personalizzazione è uno degli elementi più importanti da considerare nella scelta di una piattaforma di donazioni aziendali.

Siamo specializzati in regali aziendali su misura in Sendoso. Il nostro team si assicura che il tuo regalo sia ben confezionato e imballato e aggiungiamo anche una lettera personale per te.

La piattaforma Sendoso offre risultati fantastici per i nostri clienti.

Vengono forniti diversi esempi di casi per dimostrare come aiuta nel marketing delle aziende SaaS.

Tipalti

Sendoso è stato utilizzato da Tipalti, una società di software per la contabilità fornitori end-to-end, per potenziare il proprio approccio ABM. L'azienda ha deciso di includere le donazioni aziendali nella sua campagna, ma il primo venditore ha impiegato un'eternità per consegnare le cose ai destinatari. Inoltre, non avevano regali personalizzati.
Possono ritirare regali personalizzati dal magazzino Sendoso e spedire pacchi personalizzati (e messaggi) subito dopo aver collaborato con Sendoso.

Questa campagna mirava a 200 lead, di cui 25% diventavano opportunità e 10% diventavano accordi vinti chiusi.

Migliora il sito

Per la creazione della domanda, Siteimprove, uno sviluppatore di strumenti SEO, ha utilizzato Sendoso. L'azienda intendeva stabilire una strategia su misura per coinvolgere i potenziali clienti mentre si espandeva nel settore aziendale.
Per stimolare la domanda e le entrate, hanno utilizzato le campagne Sendoso che includevano carte eGift, regali di alto valore e opuscoli informativi, tra le altre cose.

Infine, Siteimprove ha registrato un tasso di apertura delle e-mail del 65% (grazie alle carte eGift). E un ritorno sull'investimento di $15 per ogni $1 speso.

Sendoso può aiutarti a migliorare il tuo marketing SaaS

Poiché il mercato SaaS è così competitivo, dovrai creare fiducia e distinguerti per attirare nuovi clienti. Ciò richiede un approccio di marketing SaaS che dia la priorità all'esperienza dell'utente.
Sendoso ti consente di sfruttare i regali aziendali (insieme alle analisi) per generare contatti e entrate B2B per la tua azienda SaaS.

Richiedi una demo oggi per porre fine ai tuoi problemi di marketing SaaS!