Introduction

Conserver les clients en tant qu'entreprise SaaS peut être difficile, et les faibles taux de rétention et les coûts d'acquisition de prospects élevés ne sont pas des problèmes rares pour les organisations B2B SaaS.
En fait, les entreprises SaaS verraient un taux de rotation médian plus élevé de 13,9 % en 2020. Ce taux augmente d'année en année, ce qui en fait un problème majeur pour les propriétaires d'entreprise SaaS.

Un taux de résiliation compris entre 5% et 7% est considéré comme acceptable pour une entreprise SaaS. Malgré cela, plus de la moitié des organisations SaaS connaissent un taux de rotation de 5% ou plus.

Il est plus que temps d'améliorer la façon dont nous vendons les entreprises SaaS

Examinons quelques façons d'améliorer votre marketing SaaS et la génération de revenus.

Quelles sont les tendances actuelles du marketing SaaS

Vous serez en mesure de trouver des solutions à vos problèmes si vous savez ce que les entreprises de marketing SaaS utilisent aujourd'hui (qui fonctionnent réellement). Voici donc un aperçu des stratégies marketing SaaS les plus avancées pour 2021.

Augmenter le nombre de fonctionnalités disponibles pour attirer (et fidéliser) les clients

Il y avait 6 829 entreprises SaaS en 2018. Avec une telle concurrence entrant sur le marché quotidiennement, il est essentiel d'identifier des stratégies pour différencier votre service SaaS.
Les entreprises SaaS se différencient en introduisant de nouvelles fonctionnalités, plug-ins et outils dans leurs offres. Idéalement, les nouveaux ajouts devraient être des ajouts aux fonctionnalités existantes, offrant une valeur supplémentaire aux clients existants et nouveaux.

L'utilisation de fonctionnalités pour attirer des prospects, convertir des utilisateurs d'essai et fidéliser les clients actuels est appelée marketing de fonctionnalités.

Comment utiliser le marketing vidéo pour promouvoir votre produit

Si une image vaut mille mots, une vidéo en vaut un million. Et le matériel vidéo devient de plus en plus important dans le marketing des entreprises SaaS.
Saviez-vous que 59 % des cadres supérieurs préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire un article ?

Donc, si vous visez ce public (décideurs), assurez-vous que votre marketing s'adresse à eux. Les didacticiels vidéo, les témoignages de clients, les démonstrations de produits (pour les nouvelles fonctionnalités que vous avez ajoutées) et la transformation des articles de blog en vidéos sont tous des exemples de façons de le faire.

Campagnes marketing SaaS hyper-personnalisées et axées sur les données

Vous souhaitez obtenir plus de leads B2B ? Ensuite, vous devrez créer du matériel qui les attire. La personnalisation est devenue un terme marketing parce que ça marche.
En conséquence, la segmentation est devenue une partie intégrante de toutes les campagnes marketing. L'hyper-personnalisation, qui nécessite une stratégie axée sur les données, est une étape supplémentaire pour les spécialistes du marketing SaaS.

Les outils d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique sont essentiels pour simplifier cela. Cela facilite le déchiffrement de grandes quantités de données et leur donne un sens. Vous pouvez créer des profils de clients complets, des campagnes d'e-mails très ciblées et utiliser des analyses prédictives pour déterminer quand un prospect est prêt à vendre.

La fidélisation des clients s'est hissée au sommet de la liste des priorités

Les clients doivent toujours être au premier plan de l'attention d'une entreprise SaaS, en particulier lorsqu'il en coûte plus cher de les acquérir que de les conserver.
Le coût moyen d'acquisition d'un dollar de nouveau VGG auprès de nouveaux clients est de $1,18. Vous devrez donc attendre plus d'un an pour récupérer votre investissement.

Cependant, la conservation des comptes n'est pas une priorité. La vente incitative aux clients actuels ne représente que 16% de l'ACV (valeur annuelle du contrat) d'une entreprise SaaS typique.

La fidélisation des clients est une sage décision financière, et vous pouvez y parvenir en améliorant votre expérience client. Nous avons découvert que 36% des organisations qui mettent l'accent sur l'expérience client surpassent leurs principaux objectifs commerciaux par un facteur de dix.

Cela a du sens car une expérience client positive stimule la rétention, la satisfaction et facilite la vente croisée et la vente incitative.

En conséquence, 59 % des entreprises augmentent leurs dépenses de fidélisation de la clientèle.

Différences entre le SaaS et les autres industries du marketing

Vous voulez éviter les tendances qui ne fonctionneront pas pour votre secteur tout en recherchant des idées pour stimuler le marketing des entreprises SaaS.
Vous remarquerez que la façon dont vous faites la publicité des entreprises SaaS diffère de la façon dont vous commercialisez les entreprises dans d'autres secteurs.

Par exemple, en SaaS :

• La fidélisation des clients est tout aussi cruciale que le recrutement de nouveaux clients.
• Pour attirer des prospects, plusieurs entreprises proposent des essais et des programmes gratuits.
• L'accent est mis sur le développement de matériel et de ressources (l'éducation est reine)
• Collaboration avec des entreprises offrant des services complémentaires (promotion croisée)
• Par rapport aux autres entreprises B2B, le cycle de vente est plus court.
• Les clients sont généralement fidèles et restent longtemps avec vous.
• Il s'agit plus d'un service que d'un produit (l'expérience utilisateur et le support client sont essentiels)

Passons aux méthodes de marketing SaaS que vous pouvez utiliser pour générer plus de prospects B2B dans cet esprit.

Suggestions pour un plan marketing SaaS

Il est temps d'améliorer votre approche marketing SaaS en trouvant des solutions. Regardons quelques-unes des méthodes éprouvées.

Créer une base de connaissances de contenu

À différentes phases de l'entonnoir, vous pouvez utiliser une combinaison de formats de contenu pour éduquer votre public. Par exemple, vous pouvez utiliser :

• Des infographies haut de gamme pour aider les prospects à comprendre leurs problèmes.
• Articles de blog qui abordent les problèmes auxquels sont confrontés les prospects en haut de l'entonnoir.
• Des études de cas peuvent être utilisées pour illustrer les prospects au milieu de l'entonnoir pourquoi votre produit est la meilleure option.
• À chaque point de l'entonnoir de vente, utilisez du contenu vidéo pour éduquer les prospects et les consommateurs.
• Livres électroniques téléchargeables (gratuitement) pour éduquer (et capturer les e-mails des prospects).

La pré-qualification des prospects pour votre produit SaaS sera plus facile si vous fournissez un contenu plus pertinent et de haute qualité.

Pour gagner la confiance, utilisez les essais de produits

Sur le papier, n'importe quel produit peut sembler merveilleux, mais fonctionne-t-il bien dans la pratique ? Lorsque vos prospects hésitent à acheter vos produits, c'est la question qu'ils se posent.
Vous pouvez donner un essai gratuit ou une démonstration pour gagner leur confiance et prouver que vous valez chaque centime si vous avez un produit de niveau supérieur qui coûte beaucoup d'argent.

Une autre alternative consiste à fournir un plan gratuit avec des fonctionnalités limitées pour donner aux prospects un avant-goût des avantages de votre produit.

Rationalisez le processus de vente

Les prospects pourront identifier, interagir avec et acheter vos produits plus facilement grâce à l'automatisation. Cela facilitera également la pré-qualification des leads pour vos commerciaux.
Étant donné que certains produits SaaS ne nécessitent pas de devis sur mesure, vous pouvez développer une procédure de paiement plus simple (pas plus de deux étapes). Sinon, rendez vos commerciaux disponibles par chat en ligne, téléphone et email afin que les prospects puissent les contacter facilement.

Augmentez la taille de votre réseau de marketing de référence

Il est essentiel de fidéliser les consommateurs afin de les transformer en ambassadeurs de la marque. Par conséquent, il est essentiel d'investir dans l'expérience client.
Cela implique d'investir de l'argent dans le service client, de développer une excellente expérience d'intégration pour les nouveaux clients et de construire un produit SaaS simple et efficace. Vous trouverez plus facile de recevoir des références si vous avez un long dossier de clients satisfaits.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que tous vos comptes existants tentent leur chance et recommandent votre produit à d'autres. Demander des références et les contacter augmentera la probabilité qu'ils le fassent. Vous pouvez accomplir cela en leur envoyant des e-mails avec des codes spéciaux qu'ils peuvent partager avec des personnes qu'ils connaissent.

Ensuite, pour ajouter un peu de piment, vous pouvez donner une incitation, comme $X par référence, qui sera déduite des futures factures. Vous pouvez également fournir une mise à niveau gratuite à ceux qui recommandent un certain nombre de personnes qui se convertissent.

Les prospects B2B peuvent être attirés à l'aide d'avis

Votre produit SaaS est un succès ; en fait, vous avez des centaines de témoignages élogieux de clients. Vous pouvez utiliser ces témoignages de différentes manières.
Vous pouvez, par exemple, inclure des évaluations au bas de vos e-mails de campagne de maturation. Ceux-ci aideront à établir votre offre comme une option viable, tentant de convertir les prospects.

Un autre endroit où vous pourriez afficher vos témoignages est sur votre site Web. Plusieurs doivent être placés sur la page d'accueil (peut-être juste avant la section des prix). Créez également une page de témoignages distincte où les visiteurs peuvent lire (ou, mieux encore, regarder) tous les témoignages.

Des solutions et des stratégies de cadeaux d'entreprise doivent être mises en œuvre

Il n'est pas toujours simple de persuader les prospects de se convertir, surtout lorsqu'ils ont plusieurs raisons de s'y opposer. Dans tous les secteurs, cependant, les clients apprécient une expérience positive. Et ils aiment les marques authentiques.
C'est précisément pourquoi les cadeaux d'entreprise sont offerts :

Pour gagner la confiance des prospects et démontrer que vous feriez tout pour les rendre heureux.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

Par exemple, si vos vendeurs parlent avec un prospect et constatent qu'il aime le vin, lui donner un panier de vin de haute qualité piquera son intérêt.

Vous pouvez inciter les prospects à se convertir en combinant les dons d'entreprise avec un savoir-faire commercial exceptionnel. Utilisez vos équipes de vente pour collecter des informations afin de pouvoir offrir le bon cadeau au bon moment à chaque fois.

Vous pouvez ensuite utiliser une plate-forme comme Sendoso pour garantir le succès de votre campagne de cadeaux. Cela garde une trace de toutes les statistiques cruciales, telles que le moment où les cadeaux sont donnés et reçus, ainsi que si vous obtenez une réponse (ou une conversion) plus tard.

Il est essentiel de lier vos cadeaux aux revenus afin de déterminer si votre campagne est réussie.

Cas d'utilisation de Sendoso

Les cadeaux d'entreprise sont de plus en plus populaires parmi les organisations B2B. Donc, si vous essayez de donner à votre marketing SaaS une tournure distinctive, c'est tout.
Sendoso vous permet de personnaliser chaque cadeau en choisissant parmi un grand nombre d'alternatives de cadeaux. Les sacs cadeaux, la nourriture, le vin, les cadeaux électroniques et d'autres articles sont inclus.

La plateforme suivra alors le statut de chaque contribution envoyée. Tout responsable marketing axé sur les données aimerait les analyses et les rapports.

De quelles manières pouvez-vous renforcer votre approche marketing SaaS à l'aide de Sendoso ?

Voici quelques exemples d'applications :

• Marketing ABM : utilisez des cadeaux personnalisés pour fermer plus rapidement les comptes cibles (certains voient un retour sur investissement de plus de 200 %).
• Les cadeaux et le publipostage peuvent vous aider à générer une demande pour votre pipeline de produits SaaS.
• Marketing sur le terrain : utilisez des cadeaux mémorables pour attirer plus de participants à vos événements en personne et virtuels.
• Ventes : les cadeaux personnalisés peuvent aider vos équipes de vente à conclure des transactions plus rapidement et plus fréquemment (établir la confiance et des relations significatives dès le départ).
• Réunions : La prospection consiste à téléphoner avec des prospects, alors utilisez des cadeaux d'entreprise pour les inciter à participer.
• Fidélisez, fidélisez et fidélisez la clientèle et défendez la marque en vous concentrant sur l'expérience client (références).
• Destinataires distants : si certains de vos clients travaillent à domicile, Sendoso garantit que leurs messages leur parviennent, recréant des interactions en personne inoubliables.

L'un des moyens les plus efficaces de générer des prospects B2B consiste à utiliser Sendoso comme plateforme de cadeaux d'entreprise. Jetons un coup d'œil à la façon dont les autres se sont comportés depuis leur partenariat avec Sendoso.

Comment les cadeaux d'entreprise de Sendoso améliorent le marketing SaaS

Les cadeaux d'entreprise sont de plus en plus populaires parmi les entreprises B2B du monde entier. En fait, 95% des personnes interrogées au Royaume-Uni estiment qu'il s'agit d'un aspect essentiel de leur stratégie commerciale.
Un autre 85% de répondants affirment que les cadeaux d'entreprise ont contribué au développement de relations précieuses. La personnalisation est l'un des éléments les plus importants à prendre en compte lors de la sélection d'une plateforme de dons d'entreprise.

Nous sommes spécialisés dans les cadeaux d'entreprise sur mesure chez Sendoso. Notre équipe s'assure que votre cadeau est joliment emballé et emballé, et nous ajoutons même une lettre personnelle pour vous.

La plateforme Sendoso offre des résultats fantastiques à nos clients.

Plusieurs exemples de cas sont fournis pour démontrer comment cela aide à la commercialisation des entreprises SaaS.

Tipalti

Sendoso a été utilisé par Tipalti, une société de logiciels de comptes fournisseurs de bout en bout, pour renforcer son approche ABM. L'entreprise a décidé d'inclure les dons d'entreprise dans sa campagne, mais le premier fournisseur a mis une éternité à livrer les choses aux destinataires. De plus, ils n'avaient pas de cadeaux personnalisés.
Ils peuvent choisir des cadeaux personnalisés dans l'entrepôt de Sendoso et expédier des colis personnalisés (et des messages) rapidement après leur partenariat avec Sendoso.

Cette campagne ciblait 200 prospects, dont 25% devenaient des opportunités et 10% devenaient des accords conclus.

Amélioration du site

Pour la création de la demande, Siteimprove, un développeur d'outils de référencement, a utilisé Sendoso. L'entreprise avait l'intention d'établir une stratégie sur mesure pour engager des prospects au fur et à mesure de son expansion dans le secteur des entreprises.
Pour stimuler la demande et les revenus, ils ont utilisé des campagnes Sendoso qui comprenaient, entre autres, des cartes-cadeaux électroniques, des cadeaux de grande valeur et des livrets informatifs.

Enfin, Siteimprove a enregistré un taux d'ouverture des e-mails de 65 % (grâce aux cartes-cadeaux électroniques). Et un retour sur investissement de $15 pour $1 dépensé.

Sendoso peut vous aider à améliorer votre marketing SaaS

Parce que le marché du SaaS est si concurrentiel, vous devrez établir la confiance et vous démarquer pour attirer de nouveaux clients. Cela nécessite une approche marketing SaaS qui donne la priorité à l'expérience utilisateur.
Sendoso vous permet de tirer parti des cadeaux d'entreprise (ainsi que des analyses) pour générer des prospects B2B et des revenus pour votre entreprise SaaS.

Demandez une démo dès aujourd'hui pour mettre fin à vos problèmes de marketing SaaS !