Introdução

Manter os clientes como uma empresa SaaS pode ser difícil, e taxas de retenção baixas e altos custos de aquisição de leads não são problemas incomuns para organizações SaaS B2B.
Na verdade, as empresas de SaaS veriam uma taxa média de rotatividade mais alta de 13,9% em 2020. Isso está aumentando ano após ano, tornando-se um grande problema para os proprietários de empresas de SaaS.

Uma taxa de churn entre 5% e 7% é considerada aceitável para uma empresa SaaS. Apesar disso, mais da metade das organizações SaaS experimentam uma taxa de rotatividade de 5% ou superior.

Já passou da hora de melhorar a forma como vendemos negócios SaaS

Vejamos algumas maneiras de melhorar o marketing SaaS e a geração de receita.

Quais são as tendências atuais no marketing SaaS

Você poderá encontrar soluções para seus problemas se souber o que as empresas de SaaS de marketing estão usando hoje (que realmente funcionam). Então, aqui está um resumo das estratégias de marketing SaaS mais avançadas para 2021.

Aumentar o número de recursos disponíveis para atrair (e reter) clientes

Havia 6.829 negócios de SaaS em 2018. Com tanta concorrência entrando no mercado diariamente, é vital identificar estratégias para diferenciar seu serviço de SaaS.
As empresas de SaaS estão se diferenciando ao introduzir novos recursos, plug-ins e ferramentas em suas ofertas. Idealmente, as novas adições devem ser complementos aos recursos existentes, fornecendo mais valor aos clientes existentes e novos.

O uso de recursos para atrair clientes em potencial, converter usuários de teste e manter os clientes atuais é chamado de marketing de recursos.

Como usar o marketing de vídeo para promover seu produto

Se uma imagem vale mais que mil palavras, um vídeo vale um milhão. E o material de vídeo está se tornando cada vez mais importante no marketing das empresas de SaaS.
Você sabia que 59% dos executivos seniores preferem assistir a um vídeo do que ler um artigo?

Então, se você está indo atrás desse público (tomadores de decisão), certifique-se de que seu marketing os atenda. Tutoriais em vídeo, depoimentos de clientes, demonstrações de produtos (para os novos recursos que você adicionou) e transformar postagens de blog em vídeos são exemplos de maneiras de fazer isso.

Campanhas de marketing SaaS hiperpersonalizadas e orientadas por dados

Você quer obter mais leads B2B? Em seguida, você precisará criar um material que agrade a eles. A personalização tornou-se um termo de marketing porque funciona.
Como resultado, a segmentação tornou-se parte integrante de todas as campanhas de marketing. A hiperpersonalização, que exige uma estratégia orientada por dados, é um passo adiante para os profissionais de marketing de SaaS.

As ferramentas de IA e aprendizado de máquina são essenciais para simplificar isso. Isso torna mais fácil decifrar grandes quantidades de dados e dar sentido a tudo isso. Você pode criar perfis completos de clientes, campanhas de e-mail altamente direcionadas e usar análises preditivas para determinar quando um lead está pronto para ser vendido.

A retenção de clientes subiu para o topo da lista de prioridades

Os clientes devem estar sempre na vanguarda da atenção de uma empresa de SaaS, especialmente quando custa mais adquiri-los do que mantê-los.
O custo médio de aquisição de um dólar de novo ACV de novos clientes é $1.18. Então você teria que esperar mais de um ano para recuperar seu investimento.

No entanto, a retenção da conta não é uma prioridade. O upselling para clientes atuais contribui com apenas 16% do ACV (valor anual do contrato) de uma empresa SaaS típica.

A retenção de clientes é uma decisão financeira sábia, e você pode realizá-la aprimorando a experiência do cliente. Descobrimos que 36% de organizações que enfatizam a experiência do cliente superam suas principais metas de negócios por um fator de dez.

Isso faz sentido porque uma experiência positiva do cliente aumenta a retenção, a satisfação e facilita o cross-selling e o up-selling.

Como resultado, 59% das empresas estão aumentando seus gastos com retenção de clientes.

Diferenças entre SaaS e outras indústrias em marketing

Você deseja evitar tendências que não funcionarão para o seu setor enquanto procura ideias para impulsionar o marketing para empresas de SaaS.
Você notará que a forma como você anuncia empresas SaaS difere de como você comercializa empresas em outros setores.

Por exemplo, em SaaS:

• A retenção de clientes é tão crucial quanto o recrutamento de novos.
• Para atrair leads, várias empresas oferecem testes e programas gratuitos.
• Há muita ênfase no desenvolvimento de materiais e recursos (a educação é rei)
• Colaboração com empresas que prestam serviços complementares (promoção cruzada)
• Em comparação com outros negócios B2B, o ciclo de vendas é mais curto.
• Os clientes geralmente são fiéis e ficam com você por um longo tempo.
• Trata-se de serviço mais do que de um produto (a experiência do usuário e o suporte ao cliente são fundamentais)

Vamos passar para os métodos de marketing SaaS que você pode empregar para gerar mais clientes potenciais B2B com isso em mente.

Sugestões para um plano de marketing SaaS

É hora de melhorar sua abordagem de marketing SaaS encontrando soluções. Vejamos alguns dos métodos testados e comprovados.

Crie uma base de conhecimento de conteúdo

Em várias fases do funil, você pode empregar uma combinação de formatos de conteúdo para educar seu público. Por exemplo, você pode usar:

• Infográficos de alto nível para ajudar os clientes em potencial a entender seus problemas.
• Peças de blog que abordam os problemas enfrentados pelos clientes em potencial no topo do funil.
• Os estudos de caso podem ser usados para ilustrar as perspectivas no meio do funil por que seu produto é a melhor opção.
• Em todos os pontos do funil de vendas, use conteúdo de vídeo para educar clientes em potencial e consumidores.
• EBooks para download (gratuito) para educar (e capturar e-mails de leads).

A pré-qualificação de leads para o seu produto SaaS será mais fácil se você fornecer mais conteúdo relevante e de alta qualidade.

Para ganhar confiança, use testes de produtos

No papel, qualquer produto pode parecer maravilhoso, mas quão bem ele funciona na prática? Quando seus clientes em potencial estão em dúvida sobre a compra de seus produtos, essa é a pergunta que eles farão.
Você pode fazer um teste gratuito ou uma demonstração para ganhar a confiança deles e provar que vale cada centavo se tiver um produto de nível superior que custa muito dinheiro.

Outra alternativa é fornecer um plano gratuito com recursos limitados para dar aos clientes em potencial um gostinho dos benefícios do seu produto.

Simplifique o processo de venda

Os clientes em potencial poderão identificar, interagir e comprar seus produtos com mais facilidade com a automação. Também facilitará a pré-qualificação de leads para seus vendedores.
Como certos produtos SaaS não exigem uma cotação sob medida, você pode desenvolver um procedimento de checkout mais direto (não mais do que duas etapas). Caso contrário, disponibilize seus vendedores por chat online, telefone e e-mail para que os clientes em potencial possam contatá-los facilmente.

Aumente o tamanho da sua rede de marketing de referência

É fundamental cultivar a fidelidade dos consumidores para transformá-los em embaixadores da marca. Por isso, é fundamental investir na experiência do cliente.
Isso envolve investir dinheiro no atendimento ao cliente, desenvolver uma ótima experiência de integração para novos clientes e construir um produto SaaS simples e eficiente. Você achará mais fácil receber referências se tiver um longo histórico de clientes satisfeitos.

Você não pode esperar que todas as suas contas existentes se arrisquem e recomendem seu produto para outras pessoas. Pedir referências e entrar em contato com eles aumentará a probabilidade de fazê-lo. Você pode fazer isso enviando e-mails com códigos especiais que eles podem compartilhar com pessoas que conhecem.

Então, para adicionar um pouco de tempero, você pode dar um incentivo, como $X por indicação, que será deduzido de faturas futuras. Você também pode fornecer uma atualização gratuita para aqueles que recomendam um certo número de pessoas que convertem.

Leads B2B podem ser atraídos usando avaliações

Seu produto SaaS é um sucesso; na verdade, você tem centenas de depoimentos brilhantes de clientes. Você pode usar esses testemunhos de várias maneiras.
Você pode, por exemplo, incluir avaliações na parte inferior dos e-mails de sua campanha de nutrição. Isso ajudará a estabelecer sua oferta como uma opção viável, atraindo leads para converter.

Outro local onde você pode exibir seus depoimentos é no seu site. Vários devem ser colocados na primeira página (talvez logo antes da seção de preços). Além disso, crie uma página de depoimentos separada onde os visitantes possam ler (ou, melhor ainda, assistir) todos os depoimentos.

Soluções e Estratégias de Presentes Corporativos devem ser implementadas

Nem sempre é simples persuadir leads a se converterem, especialmente quando eles têm vários motivos para se opor. Em todos os setores, porém, os clientes apreciam uma experiência positiva. E eles gostam de marcas autênticas.
É exatamente por isso que os brindes corporativos são oferecidos:

Para ganhar a confiança dos clientes em potencial e demonstrar que você faria de tudo para fazê-los felizes.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

Por exemplo, se seus vendedores falarem com um cliente em potencial e descobrirem que ele gosta de vinho, dar a ele uma cesta de vinho de alta qualidade despertaria seu interesse.

Você pode incentivar os clientes em potencial a se converterem combinando doações corporativas com habilidade de vendas excepcional. Use suas equipes de vendas para coletar informações para que você possa sempre dar o presente certo na hora certa.

Você pode então utilizar uma plataforma como Sendoso para garantir que sua campanha de presentes seja bem-sucedida. Isso mantém o controle de todas as estatísticas cruciais, como quando os presentes são dados e recebidos, bem como se você recebe uma resposta (ou conversão) mais tarde.

É fundamental vincular sua doação de presentes à renda para determinar se sua campanha foi bem-sucedida.

Casos de uso do Sendoso

Presentes corporativos estão se tornando cada vez mais populares entre as organizações B2B. Então, se você está tentando dar um toque distinto ao seu marketing SaaS, é isso.
Sendoso permite que você personalize cada presente escolhendo entre um grande número de alternativas de presentes. Sacos de brindes, comida, vinho, eGifts e outros itens estão incluídos.

A plataforma seguirá então o status de cada contribuição que foi enviada. Qualquer gerente de marketing orientado a dados bajularia as análises e os relatórios.

Quais são algumas das maneiras pelas quais você pode fortalecer sua abordagem de marketing SaaS usando o Sendoso?

Seguem alguns exemplos de aplicações:

• ABM Marketing: Use presentes personalizados para fechar contas-alvo mais rapidamente (alguns veem um ROI de mais de 200%).
• Presentes e mala direta podem ajudá-lo a gerar demanda para seu pipeline de produtos SaaS.
• Marketing de campo: use presentes memoráveis para atrair mais participantes para seus eventos presenciais e virtuais.
• Vendas: brindes personalizados podem ajudar suas equipes de vendas a fechar transações com mais rapidez e frequência (criar confiança e relacionamentos significativos desde o início).
• Reuniões: A prospecção tem tudo a ver com falar por telefone com os leads, portanto, utilize presentes corporativos para atraí-los a participar.
• Construir a fidelidade do cliente, retenção e defensores da marca, concentrando-se na experiência do cliente (referências).
• Destinatários Remotos: Se alguns de seus clientes trabalham em casa, a Sendoso garante que suas mensagens cheguem até eles, recriando interações presenciais inesquecíveis.

Uma das maneiras mais eficazes de gerar leads B2B é usar o Sendoso como sua plataforma de brindes corporativos. Vamos dar uma olhada em como os outros se saíram desde a parceria com a Sendoso.

Como o brinde corporativo da Sendoso melhora o marketing de SaaS

Presentes corporativos estão se tornando mais populares entre as empresas B2B em todo o mundo. Na verdade, 95% dos entrevistados no Reino Unido acreditam que é um aspecto essencial de sua estratégia de negócios.
Outro 85% dos entrevistados afirma que os brindes corporativos ajudaram no desenvolvimento de relacionamentos valiosos. A personalização é um dos elementos mais importantes a considerar ao selecionar uma plataforma de doação corporativa.

Somos especializados em brindes corporativos sob medida na Sendoso. Nossa equipe garante que seu presente seja lindamente embrulhado e embalado, e até adicionamos uma carta pessoal para você.

A plataforma Sendoso oferece resultados fantásticos para nossos clientes.

Vários exemplos de casos são fornecidos para demonstrar como isso ajuda no marketing de empresas de SaaS.

Tipalti

O Sendoso foi utilizado pela Tipalti, uma empresa de software de contas a pagar de ponta a ponta, para impulsionar sua abordagem ABM. A empresa decidiu incluir doações corporativas em sua campanha, mas o primeiro fornecedor levou uma eternidade para entregar as coisas aos destinatários. Além disso, eles não tinham presentes personalizados.
Eles podem escolher presentes personalizados no armazém da Sendoso e enviar encomendas personalizadas (e mensagens) imediatamente após a parceria com a Sendoso.

Esta campanha teve como alvo 200 leads, com 25% tornando-se oportunidades e 10% tornando-se acordos fechados.

Sitemelhorar

Para a criação de demanda, a Siteimprove, desenvolvedora de ferramentas de SEO, utilizou o Sendoso. A empresa pretendia estabelecer uma estratégia sob medida para engajar clientes em potencial à medida que se expandia para o setor corporativo.
Para impulsionar a demanda e a receita, eles usaram as campanhas da Sendoso que incluíam cartões eGift, presentes de alto valor e folhetos informativos, entre outras coisas.

Por fim, o Siteimprove obteve uma taxa de abertura de e-mail de 65% (graças aos cartões eGift). E um retorno do investimento de $15 para cada $1 gasto.

Sendoso pode ajudá-lo a melhorar o seu marketing SaaS

Como o mercado de SaaS é tão competitivo, você precisará estabelecer confiança e se destacar para atrair novos clientes. Isso exige uma abordagem de marketing SaaS que priorize a experiência do usuário.
Sendoso permite que você aproveite os brindes corporativos (junto com análises) para gerar leads B2B e receita para sua empresa SaaS.

Solicite uma demonstração hoje para acabar com seus problemas de marketing SaaS!