序章
クライアントをSaaS企業として維持することは難しい場合があり、既存顧客維持率の低さとリード獲得コストの高さは、B2BSaaS組織にとって珍しい問題ではありません。
実際、SaaS企業の2020年の離職率の中央値は13.9％と高くなります。これは年々増加しており、SaaSビジネスの所有者にとって大きな問題となっています。
5%から7%の間の解約率は、SaaS企業にとって許容できると見なされます。それにもかかわらず、SaaS組織の半数以上が5%以上の離職率を経験しています。
SaaSビジネスの販売方法を改善するのは過去のことです
SaaSマーケティングと収益創出を改善するためのいくつかの方法を見てみましょう。
SaaSマーケティングの現在の傾向は何ですか
SaaS企業が現在使用している（実際に機能している）マーケティングを知っていれば、問題の解決策を見つけることができます。そこで、2021年の最先端のSaaSマーケティング戦略の概要を以下に示します。
顧客を引き付ける（そして維持する）ために利用できる機能の数を増やす
2018年には6,829のSaaSビジネスがありました。毎日非常に多くの競争が市場に参入しているため、SaaSサービスを差別化するための戦略を特定することが重要です。
SaaS企業は、新機能、プラグイン、およびツールを自社の製品に導入することで差別化を図っています。理想的には、新しい追加は既存の機能へのアドオンであり、既存のクライアントと新しいクライアントの両方にさらなる価値を提供する必要があります。
機能を使用して見込み客を引き付け、トライアルユーザーを変換し、現在の顧客を維持することを機能マーケティングと呼びます。
ビデオマーケティングを使用して製品を宣伝する方法
写真が千の言葉の価値がある場合、ビデオは百万の価値があります。また、SaaS企業のマーケティングではビデオ素材がますます重要になっています。
上級管理職の59％が、記事を読むよりもビデオを見たいと思っていることをご存知ですか？
したがって、このオーディエンス（意思決定者）を追いかける場合は、マーケティングがそれらに対応していることを確認してください。ビデオチュートリアル、お客様の声、製品デモ（追加した新機能用）、ブログ投稿をビデオに変換することはすべて、そうする方法の例です。
データ駆動型のハイパーパーソナライズされたSaaSマーケティングキャンペーン
より多くのB2Bリードを取得したいですか？次に、彼らにアピールする素材を作成する必要があります。パーソナライズは機能するため、マーケティング用語になりました。
その結果、セグメンテーションはすべてのマーケティングキャンペーンの不可欠な部分になりました。データ主導の戦略を必要とするハイパーパーソナライズは、SaaSマーケターにとってさらに一歩進んだものです。
AIと機械学習ツールは、これを簡単にするために重要です。これにより、大量のデータを解読し、すべてを理解しやすくなります。徹底的な顧客プロファイル、ターゲットを絞った電子メールキャンペーンを作成し、予測分析を使用して、リードを販売する準備ができているかどうかを判断できます。
顧客維持は優先リストのトップに上昇しました
顧客は常にSaaS企業の注目を集める必要があります。特に、顧客を維持するよりも取得する方がコストがかかる場合はなおさらです。
新規顧客から1ドルの新規ACVを取得するための平均コストは$1.18です。したがって、投資を回収するには1年以上待たなければなりません。
ただし、アカウントの保持は優先事項ではありません。現在のクライアントへのアップセルは、一般的なSaaS企業のACV（年間契約額）のわずか16％に貢献します。
顧客維持は賢明な経済的決定であり、顧客体験を向上させることでそれを達成することができます。カスタマーエクスペリエンスを重視する組織の36%は、主要なビジネス目標を10倍上回っていることを発見しました。
これは、前向きな顧客体験が定着率と満足度を高め、クロスセリングとアップセルを促進するため、理にかなっています。
その結果、59％の企業が顧客維持費を増やしています。
マーケティングにおけるSaaSと他の業界の違い
SaaS企業のマーケティングを後押しするためのアイデアを探している間、自分のセクターではうまくいかない傾向を避けたいと考えています。
SaaSエンタープライズを宣伝する方法は、他のセクターでビジネスを宣伝する方法とは異なることに気付くでしょう。
たとえば、SaaSでは次のようになります。
- 顧客維持は、新しい顧客を採用することと同じくらい重要です。
- リードを誘致するために、いくつかの企業が無料のトライアルとプログラムを提供しています。
- 資料とリソースの開発に多くの重点が置かれています（教育が王様です）
- 補完的なサービスを提供する企業とのコラボレーション（クロスプロモーション）
- 他のB2Bビジネスと比較して、販売サイクルは短くなっています。
- 顧客は通常忠実であり、長い間あなたと一緒にいます。
- それは製品よりもサービスに関するものです（ユーザーエクスペリエンスとカスタマーサポートが重要です）
これを念頭に置いて、より多くのB2Bプロスペクトを生成するために採用できるSaaSマーケティング手法に移りましょう。
SaaSマーケティング計画の提案
解決策を見つけることによって、SaaSマーケティングアプローチを改善する時が来ました。実証済みの方法のいくつかを見てみましょう。
コンテンツナレッジベースを作成する
目標到達プロセスのさまざまな段階で、コンテンツ形式の組み合わせを使用して視聴者を教育することができます。たとえば、次を使用できます。
- 見込み客が問題を理解するのに役立つ、目標到達プロセスの最上位のインフォグラフィック。
- 目標到達プロセスのトップの見込み客が直面する問題に取り組むブログ記事。
- ケーススタディは、目標到達プロセスの真ん中で、製品が最良の選択肢である理由を説明するために使用できます。
- セールスファネルのすべてのポイントで、ビデオコンテンツを使用して、見込み客と消費者を教育します。
- 教育する（そしてリードからの電子メールをキャプチャする）ためのダウンロード可能な（無料の）電子書籍。
より高品質で関連性の高いコンテンツを提供すると、SaaS製品のリードの事前認定が容易になります。
信頼を得るために、製品トライアルを使用してください
紙の上では、どんな製品も素晴らしいように聞こえるかもしれませんが、実際にはどれくらいうまく機能しますか？あなたの見込み客があなたの商品を買うことについてのフェンスにいるとき、これは彼らが尋ねる質問です。
あなたは彼らの信頼を築き、あなたがたくさんのお金がかかるより高い層の製品を持っているならあなたがすべてのペニーの価値があることを証明するために無料の試運転またはデモを与えることができます。
もう1つの方法は、機能が制限された無料のプランを提供して、見込み客に製品のメリットを味わってもらうことです。
販売プロセスを合理化する
見込み客は、自動化により、商品をより簡単に識別、関与、購入できるようになります。また、セールスマンにとって事前資格のあるリードが容易になります。
特定のSaaS商品は特注の見積もりを必要としないため、より簡単なチェックアウト手順を開発できます（2ステップ以内）。それ以外の場合は、見込み客が簡単に連絡できるように、オンラインチャット、電話、および電子メールで営業担当者を利用できるようにします。
リファラルマーケティングネットワークのサイズを増やす
消費者をブランドアンバサダーに変えるには、消費者の忠誠心を育むことが重要です。結果として、クライアントエクスペリエンスに投資することが重要です。
これには、顧客サービスに資金を投入し、新規顧客向けの優れたオンボーディングエクスペリエンスを開発し、シンプルで効率的なSaaS製品を構築することが含まれます。満足しているクライアントの長い記録がある場合は、紹介を受け取りやすくなります。
既存のすべてのアカウントがチャンスをつかんで、他の人にあなたの製品を推薦することを期待することはできません。紹介を求めて彼らに連絡することは、彼らがそうする可能性を高めるでしょう。あなたは彼らが彼らが知っている人々と共有することができる特別なコードで彼らに電子メールを送ることによってこれを達成するかもしれません。
次に、スパイスを追加するために、紹介ごとに$Xなどのインセンティブを与えることができます。これは、将来の請求書から差し引かれます。また、特定の数の改宗者を推薦する人に無料のアップグレードを提供することもできます。
B2Bリードはレビューを使用して引き付けることができます
あなたのSaaS製品はヒットしています。実際、お客様からの熱烈な声が何百もあります。これらの証言はさまざまな方法で使用できます。
たとえば、育成キャンペーンのメールの下部に評価を含めることができます。これらは、あなたの提供物を実行可能なオプションとして確立するのに役立ち、コンバージョンにつながる誘惑に駆られます。
お客様の声を表示する可能性のある別の場所は、Webサイトです。いくつかはフロントページに配置する必要があります（おそらく価格設定セクションの直前）。また、訪問者がすべての証言を読む（または、もっと良いのは見る）ことができる別の証言ページを作成します。
企業向けギフトソリューションと戦略を実装する必要があります
特に反対する理由がいくつかある場合は、リードを説得して改宗させることは必ずしも簡単ではありません。ただし、すべてのセクターで、クライアントは前向きな経験を高く評価しています。そして、彼らは本物のブランドが好きです。
これがまさに企業の贈り物が与えられる理由です：
見込み客の信頼を得て、あなたが彼らを幸せにするためにあなたの邪魔にならないことを示すため。
This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.
たとえば、セールスマンが見込み客と話し、彼らがワインを楽しんでいることに気付いた場合、彼らに高品質のワインのバスケットを与えることは彼らの興味をそそるでしょう。
あなたは、企業の寄付と並外れたセールスマンシップを組み合わせることによって、見込み客に転換を促すことができます。営業チームを使用して情報を収集し、毎回適切なタイミングで適切なギフトを贈ることができます。
次に、Sendosoのようなプラットフォームを利用して、贈答キャンペーンが成功することを保証できます。これにより、ギフトの授受時期や、後で返信（またはコンバージョン）を受け取ったかどうかなど、すべての重要な統計情報が追跡されます。
キャンペーンが成功したかどうかを判断するには、贈答品と収入を関連付けることが重要です。
Sendosoのユースケース
企業向けギフトは、B2B組織の間でますます人気が高まっています。したがって、SaaSマーケティングに独特のスピンを与えようとしているのであれば、これがそれです。
Sendosoを使用すると、膨大な数のギフトの選択肢から選択して、各プレゼントをパーソナライズできます。スワッグバッグ、食べ物、ワイン、eギフト、その他のアイテムが含まれています。
プラットフォームは、送信された各投稿のステータスに従います。データ主導のマーケティングマネージャーなら誰でも、分析とレポートに夢中になるでしょう。
Sendosoを使用してSaaSマーケティングアプローチを強化する方法にはどのようなものがありますか？
アプリケーションの例をいくつか示します。
- ABMマーケティング：パーソナライズされたギフトを使用して、ターゲットアカウントをより迅速に閉鎖します（200％を超えるROIが見られる場合もあります）。
- ギフトやダイレクトメールは、SaaS製品パイプラインの需要を生み出すのに役立ちます。
- フィールドマーケティング：思い出に残るギフトを使用して、対面式および仮想イベントにより多くの参加者を引き付けます。
- 販売：パーソナライズされたギフトは、販売チームがより迅速かつ頻繁に取引を完了するのに役立ちます（最初から信頼と有意義な関係を構築します）。
- ミーティング：見込み客はリードを使って電話をかけることがすべてなので、企業の贈り物を利用して参加を促します。
- カスタマーエクスペリエンス（紹介）に焦点を当てることにより、顧客の忠誠心、維持、およびブランド支持者を構築します。
- リモート受信者：クライアントの一部が自宅で仕事をしている場合、Sendosoはメッセージがクライアントに届くことを保証し、忘れられない対面でのやり取りを再現します。
B2Bリードを生成する最も効果的な方法の1つは、Sendosoを企業のギフトプラットフォームとして使用することです。 Sendosoと提携して以来、他の人がどのように進んでいるかを見てみましょう。
Sendosoの企業向けギフトがSaaSマーケティングをどのように改善するか
企業向けギフトは、世界中のB2B企業の間で人気が高まっています。実際、英国で調査された95%は、それが彼らのビジネス戦略の本質的な側面であると信じています。
回答者の別の85%は、企業の贈り物が貴重な関係の発展に役立ったと主張しています。パーソナライズは、企業の寄付プラットフォームを選択する際に考慮すべき最も重要な要素の1つです。
Sendosoではオーダーメイドの企業向けギフトを専門としています。私たちの乗組員はあなたのプレゼントが美しく包まれて詰め込まれていることを確認します、そして私たちはあなたのために個人的な手紙さえ追加します。
Sendosoプラットフォームは、お客様に素晴らしい成果をもたらします。
SaaS企業のマーケティングにどのように役立つかを示すために、いくつかの事例が提供されています。
ティパルティ
Sendosoは、エンドツーエンドの買掛金ソフトウェア会社であるTipaltiによって、ABMアプローチを強化するために利用されました。同社はキャンペーンに企業寄付を含めることを決定しましたが、最初のベンダーは永遠に受取人に物を届けました。さらに、彼らは個人的なプレゼントを持っていませんでした。
彼らは、Sendosoの倉庫からカスタマイズされたプレゼントを選び、Sendosoと提携した後、すぐにパーソナライズされた小包（およびメッセージング）を発送することができます。
このキャンペーンは200のリードを対象としており、そのうち25%がチャンスになり、10%がクローズドになりました。
Siteimprove
需要創出のために、SEOツール開発者であるSiteimproveはSendosoを利用しました。同社は、企業部門に拡大するにつれ、見込み客を引き込むための調整された戦略を確立することを意図していました。
需要と収入を促進するために、彼らはeGiftカード、高額ギフト、有益な小冊子などを含むSendosoキャンペーンを使用しました。
最後に、Siteimproveのメール開封率は65％でした（eGiftカードのおかげです）。また、$1を使用するごとに$15の投資収益率が得られます。
Sendosoは、SaaSマーケティングの改善に役立ちます
SaaS市場は非常に競争が激しいため、信頼を確立し、新しい顧客を引き付けるために目立つ必要があります。これには、ユーザーエクスペリエンスを優先するSaaSマーケティングアプローチが必要です。
Sendosoを使用すると、企業の贈り物を（分析とともに）活用して、SaaS企業のB2Bリードと収益を生み出すことができます。
SaaSマーケティングの問題に終止符を打つために、今すぐデモをリクエストしてください。
