Introducción

Mantener a los clientes como una empresa SaaS puede ser difícil, y las bajas tasas de retención y los altos costos de adquisición de clientes potenciales no son problemas poco comunes para las organizaciones B2B SaaS.
De hecho, las empresas de SaaS verían una tasa de rotación media más alta del 13,9 por ciento en 2020. Esto aumenta año tras año, lo que lo convierte en un problema importante para los propietarios de negocios de SaaS.

Una tasa de abandono de entre 5% y 7% se considera aceptable para una empresa SaaS. A pesar de esto, más de la mitad de las organizaciones SaaS experimentan una tasa de rotación de 5% o superior.

Ya es hora de mejorar la forma en que vendemos negocios SaaS

Veamos algunas formas de mejorar el marketing de SaaS y la generación de ingresos.

¿Cuáles son las tendencias actuales en el marketing de SaaS?

Podrá encontrar soluciones a sus problemas si sabe qué empresas de SaaS de marketing utilizan hoy en día (que realmente funcionan). Así que aquí hay un resumen de las estrategias de marketing de SaaS más vanguardistas para 2021.

Aumentar la cantidad de funciones disponibles para atraer (y retener) clientes

Hubo 6829 negocios de SaaS en 2018. Con tanta competencia ingresando al mercado a diario, es vital identificar estrategias para diferenciar su servicio de SaaS.
Las empresas de SaaS se están diferenciando mediante la introducción de nuevas funciones, complementos y herramientas en sus ofertas. Idealmente, las nuevas adiciones deberían ser complementos de las funciones existentes, proporcionando más valor tanto a los clientes nuevos como a los existentes.

El uso de funciones para atraer prospectos, convertir usuarios de prueba y mantener a los clientes actuales se conoce como marketing de funciones.

Cómo utilizar el video marketing para promocionar su producto

Si una imagen vale más que mil palabras, un vídeo vale un millón. Y el material de video se está volviendo cada vez más importante en el marketing de las empresas SaaS.
¿Sabía que el 59 por ciento de los altos ejecutivos prefieren ver un video que leer un artículo?

Por lo tanto, si va tras esta audiencia (tomadores de decisiones), asegúrese de que su marketing los atienda. Tutoriales en video, testimonios de clientes, demostraciones de productos (para las nuevas funciones que agregó) y convertir publicaciones de blog en videos son ejemplos de formas de hacerlo.

Campañas de marketing SaaS hiperpersonalizadas y basadas en datos

¿Quieres conseguir más leads B2B? Luego, deberá crear material que les atraiga. La personalización se ha convertido en un término de marketing porque funciona.
Como resultado, la segmentación se ha convertido en una parte integral de todas las campañas de marketing. La hiperpersonalización, que requiere una estrategia basada en datos, es un paso más para los especialistas en marketing de SaaS.

Las herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático son fundamentales para simplificar esto. Esto hace que sea más fácil descifrar grandes cantidades de datos y darle sentido a todo. Puede crear perfiles completos de clientes, campañas de correo electrónico altamente específicas y usar análisis predictivos para determinar cuándo un cliente potencial está listo para vender.

La retención de clientes se ha elevado a la parte superior de la lista de prioridades

Los clientes siempre deben estar al frente de la atención de una empresa SaaS, especialmente cuando cuesta más adquirirlos que mantenerlos.
El costo promedio de adquirir un dólar de ACV nuevo de nuevos clientes es $1.18. Así que tendría que esperar más de un año para recuperar su inversión.

Sin embargo, la retención de la cuenta no es una prioridad. La venta adicional a los clientes actuales contribuye con solo el 16 por ciento del ACV (valor anual del contrato) de la empresa SaaS típica.

La retención de clientes es una sabia decisión financiera y puede lograrla mejorando la experiencia de sus clientes. Descubrimos que 36% de las organizaciones que enfatizan la experiencia del cliente superan sus principales objetivos comerciales por un factor de diez.

Esto tiene sentido porque una experiencia positiva del cliente aumenta la retención, la satisfacción y facilita la venta cruzada y la venta adicional.

Como resultado, el 59 por ciento de las empresas están aumentando sus gastos de retención de clientes.

Diferencias entre SaaS y otras industrias en marketing

Desea evitar tendencias que no funcionarán para su sector mientras busca ideas para impulsar el marketing para las empresas de SaaS.
Notará que la forma en que anuncia las empresas SaaS difiere de la forma en que comercializa empresas en otros sectores.

Por ejemplo, en SaaS:

• La retención de clientes es tan crucial como la captación de nuevos.
• Para atraer clientes potenciales, varias empresas ofrecen pruebas y programas gratuitos.
• Hay mucho énfasis en el desarrollo de materiales y recursos (la educación es el rey)
• Colaboración con empresas que prestan servicios complementarios (promoción cruzada)
• En comparación con otros negocios B2B, el ciclo de ventas es más corto.
• Los clientes suelen ser leales y se quedan contigo durante mucho tiempo.
• Se trata de servicio más que de un producto (la experiencia del usuario y la atención al cliente son clave)

Pasemos a los métodos de marketing SaaS que puede emplear para generar más prospectos B2B con esto en mente.

Sugerencias para un plan de marketing de SaaS

Es hora de mejorar su enfoque de marketing de SaaS encontrando soluciones. Veamos algunos de los métodos probados y verdaderos.

Crear una base de conocimiento de contenido

En varias fases del embudo, puede emplear una combinación de formatos de contenido para educar a su audiencia. Por ejemplo, podrías usar:

• Infografías de la parte superior del embudo para ayudar a los prospectos a comprender sus problemas.
• Piezas de blog que abordan los problemas a los que se enfrentan los clientes potenciales en la parte superior del embudo.
• Los estudios de casos se pueden usar para ilustrar a los prospectos en el medio del embudo por qué su producto es la mejor opción.
• En cada punto del embudo de ventas, use contenido de video para educar a los clientes potenciales y consumidores.
• Libros electrónicos descargables (gratis) para educar (y capturar correos electrónicos de clientes potenciales).

La precalificación de clientes potenciales para su producto SaaS será más fácil si proporciona más contenido relevante y de alta calidad.

Para ganar confianza, use pruebas de productos

Sobre el papel, cualquier producto puede sonar maravilloso, pero ¿qué tan bien funciona en la práctica? Cuando sus prospectos están indecisos acerca de comprar sus productos, esta es la pregunta que le harán.
Puede ofrecer una prueba gratuita o una demostración para generar su confianza y demostrar que vale cada centavo si tiene un producto de nivel superior que cuesta mucho dinero.

Otra alternativa es proporcionar un plan gratuito con funciones limitadas para que los prospectos prueben los beneficios de su producto.

Agilice el proceso de venta

Los prospectos podrán identificar, interactuar y comprar sus productos más fácilmente con la automatización. También facilitará la precalificación de clientes potenciales para sus vendedores.
Debido a que ciertos productos SaaS no requieren una cotización personalizada, puede desarrollar un procedimiento de pago más sencillo (no más de dos pasos). De lo contrario, haga que sus vendedores estén disponibles por chat en línea, teléfono y correo electrónico para que los prospectos puedan comunicarse con ellos fácilmente.

Aumente el tamaño de su red de marketing de referencia

Es fundamental cultivar la lealtad de los consumidores para transformarlos en embajadores de la marca. Como resultado, es fundamental invertir en la experiencia del cliente.
Esto implica invertir dinero en servicio al cliente, desarrollar una excelente experiencia de incorporación para nuevos clientes y construir un producto SaaS simple y eficiente. Le resultará más fácil recibir referencias si tiene un largo historial de clientes satisfechos.

No puede esperar que todas sus cuentas existentes se arriesguen y recomienden su producto a otros. Pedir referencias y comunicarse con ellos aumentará la probabilidad de que lo hagan. Puede lograr esto enviándoles correos electrónicos con códigos especiales que pueden compartir con personas que conocen.

Luego, para agregar algo de sabor, puede dar un incentivo, como $X por referencia, que se deducirá de futuras facturas. También puede proporcionar una actualización gratuita a aquellos que recomiendan un cierto número de personas que se convierten.

Se pueden atraer clientes potenciales B2B mediante reseñas

Su producto SaaS es un éxito; de hecho, tiene cientos de testimonios brillantes de clientes. Puede usar estos testimonios en una variedad de formas.
Puede, por ejemplo, incluir evaluaciones en la parte inferior de los correos electrónicos de su campaña de nutrición. Estos ayudarán a establecer su oferta como una opción viable, tentando a los clientes potenciales a convertir.

Otro lugar donde puede mostrar sus testimonios es en su sitio web. Varios deben colocarse en la página principal (tal vez justo antes de la sección de precios). Además, cree una página de testimonios separada donde los visitantes puedan leer (o, mejor aún, mirar) todos los testimonios.

Deben implementarse soluciones y estrategias de obsequios corporativos

No siempre es sencillo persuadir a los clientes potenciales para que se conviertan, especialmente cuando tienen varias razones para oponerse. Sin embargo, en todos los sectores, los clientes aprecian una experiencia positiva. Y les gustan las marcas auténticas.
Precisamente por eso se dan los regalos de empresa:

Ganar la confianza de los prospectos y demostrar que haría todo lo posible para hacerlos felices.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

Por ejemplo, si sus vendedores hablan con un cliente potencial y descubren que les gusta el vino, darles una canasta de vino de alta calidad despertaría su interés.

Puede alentar a los prospectos a convertirse combinando las donaciones corporativas con un arte de vender excepcional. Use sus equipos de ventas para recopilar información para que pueda dar el regalo correcto en el momento adecuado cada vez.

Luego puede utilizar una plataforma como Sendoso para garantizar que su campaña de entrega de regalos sea exitosa. Esto realiza un seguimiento de todas las estadísticas cruciales, como cuándo se entregan y reciben obsequios, así como si obtiene una respuesta (o conversión) más adelante.

Es fundamental vincular la entrega de obsequios con los ingresos para determinar si su campaña tiene éxito.

Casos de uso de Sendoso

Los obsequios corporativos son cada vez más populares entre las organizaciones B2B. Entonces, si está tratando de darle a su marketing SaaS un giro distintivo, esto es todo.
Sendoso te permite personalizar cada regalo eligiendo entre una gran cantidad de alternativas de regalo. Se incluyen bolsas de botín, comida, vino, regalos electrónicos y otros artículos.

A continuación, la plataforma seguirá el estado de cada contribución que se haya enviado. Cualquier gerente de marketing basado en datos adularía los análisis y los informes.

¿Cuáles son algunas de las formas en que puede fortalecer su enfoque de marketing SaaS utilizando Sendoso?

Aquí hay algunos ejemplos de aplicaciones:

• Marketing de ABM: use obsequios personalizados para cerrar cuentas objetivo más rápido (algunos ven un ROI de más del 200 por ciento).
• Los obsequios y el correo directo pueden ayudarlo a generar demanda para su cartera de productos SaaS.
• Marketing de campo: use obsequios memorables para atraer a más asistentes a sus eventos presenciales y virtuales.
• Ventas: los obsequios personalizados pueden ayudar a sus equipos de ventas a cerrar transacciones más rápido y con mayor frecuencia (generar confianza y relaciones significativas desde el principio).
• Reuniones: la prospección se trata de comunicarse por teléfono con clientes potenciales, así que utilice obsequios corporativos para atraerlos a participar.
• Genere lealtad y retención de clientes y defensores de la marca enfocándose en la experiencia del cliente (referencias).
• Destinatarios Remotos: Si algunos de tus clientes trabajan desde casa, Sendoso garantiza que sus mensajes les lleguen, recreando interacciones presenciales inolvidables.

Una de las formas más efectivas de generar clientes potenciales B2B es utilizar Sendoso como su plataforma de obsequios corporativos. Echemos un vistazo a cómo les ha ido a otros desde que se asociaron con Sendoso.

Cómo los obsequios corporativos de Sendoso mejoran el marketing de SaaS

Los obsequios corporativos son cada vez más populares entre las empresas B2B de todo el mundo. De hecho, el 95% de los encuestados en el Reino Unido cree que es un aspecto esencial de su estrategia comercial.
Otro 85% de los encuestados afirma que los obsequios corporativos han ayudado en el desarrollo de relaciones valiosas. La personalización es uno de los elementos más importantes a considerar al seleccionar una plataforma de donaciones corporativas.

En Sendoso somos especialistas en regalos de empresa a medida. Nuestro equipo se asegura de que su regalo esté bellamente envuelto y empaquetado, e incluso agregamos una carta personal para usted.

La plataforma Sendoso proporciona resultados fantásticos para nuestros clientes.

Se proporcionan varios ejemplos de casos para demostrar cómo ayuda en la comercialización de las empresas SaaS.

Tipaltí

Sendoso fue utilizado por Tipalti, una empresa de software de cuentas por pagar de extremo a extremo, para impulsar su enfoque ABM. La empresa decidió incluir donaciones corporativas en su campaña, pero el primer proveedor tardó una eternidad en entregar las cosas a los destinatarios. Además, no tenían regalos personalizados.
Pueden elegir regalos personalizados del almacén de Sendoso y enviar paquetes personalizados (y mensajes) inmediatamente después de asociarse con Sendoso.

Esta campaña se centró en 200 clientes potenciales, de los cuales 25% se convirtieron en oportunidades y 10% se convirtieron en acuerdos cerrados y ganados.

mejorar el sitio

Para la creación de demanda, Siteimprove, un desarrollador de herramientas de SEO, utilizó Sendoso. La empresa tenía la intención de establecer una estrategia personalizada para captar clientes potenciales a medida que se expandía al sector corporativo.
Para impulsar la demanda y los ingresos, utilizaron campañas de Sendoso que incluían tarjetas de regalo electrónicas, obsequios de alto valor y folletos informativos, entre otras cosas.

Finalmente, Siteimprove vio una tasa de apertura de correo electrónico del 65 por ciento (gracias a las tarjetas de regalo electrónicas). Y un retorno de la inversión de $15 por cada $1 gastado.

Sendoso puede ayudarlo a mejorar su marketing SaaS

Debido a que el mercado de SaaS es tan competitivo, deberá generar confianza y destacarse para atraer nuevos clientes. Esto requiere un enfoque de marketing SaaS que priorice la experiencia del usuario.
Sendoso le permite aprovechar los obsequios corporativos (junto con el análisis) para generar clientes potenciales e ingresos B2B para su empresa SaaS.

¡Solicite una demostración hoy para poner fin a sus problemas de marketing de SaaS!