소개

고객을 SaaS 회사로 유지하는 것은 어려울 수 있으며 낮은 유지율과 높은 리드 획득 비용은 B2B SaaS 조직에서 흔한 문제가 아닙니다.
실제로 SaaS 기업은 2020년에 13.9%의 더 높은 중간 이직률을 보게 될 것입니다. 이는 매년 증가하고 있어 SaaS 비즈니스 소유자에게 주요 문제가 되고 있습니다.

5%에서 7% 사이의 이탈률은 SaaS 회사에 허용되는 것으로 간주됩니다. 그럼에도 불구하고 SaaS 조직의 절반 이상이 5% 이상의 이직률을 경험합니다.

SaaS 비즈니스 판매 방식을 개선할 시간은 지났습니다.

SaaS 마케팅 및 수익 창출을 개선하는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

SaaS 마케팅의 현재 동향은 무엇입니까

오늘날 SaaS 회사가 사용하고 있는 마케팅(실제로 작동하는)이 무엇인지 안다면 문제에 대한 솔루션을 찾을 수 있을 것입니다. 2021년을 위한 최첨단 SaaS 마케팅 전략에 대한 요약입니다.

고객 유치(및 유지)에 사용할 수 있는 기능의 수 증가

2018년에는 6,829개의 SaaS 비즈니스가 있었습니다. 매일 시장에 진입하는 치열한 경쟁 속에서 SaaS 서비스를 차별화하기 위한 전략을 식별하는 것이 중요합니다.
SaaS 회사는 새로운 기능, 플러그인 및 도구를 제공함으로써 차별화하고 있습니다. 이상적으로는 새로운 추가 기능이 기존 기능에 추가되어 기존 고객과 신규 고객 모두에게 더 많은 가치를 제공해야 합니다.

기능을 사용하여 잠재 고객을 유치하고 평가판 사용자를 전환하며 현재 고객을 유지하는 것을 기능 마케팅이라고 합니다.

비디오 마케팅을 사용하여 제품을 홍보하는 방법

사진이 천 마디 말의 가치가 있다면 동영상은 백만 마디의 가치가 있습니다. 그리고 비디오 자료는 SaaS 기업의 마케팅에서 점점 더 중요해지고 있습니다.
고위 경영진의 59%가 기사를 읽는 것보다 동영상을 보는 것을 선호한다는 사실을 알고 계셨습니까?

따라서 이 청중(의사 결정권자)을 노리는 경우 마케팅이 청중을 충족하는지 확인하십시오. 비디오 자습서, 고객 평가, 제품 데모(추가한 새 기능에 대한) 및 블로그 게시물을 비디오로 전환하는 모든 방법이 그렇게 하는 방법의 예입니다.

데이터 중심의 초개인화된 SaaS 마케팅 캠페인

더 많은 B2B 리드를 원하십니까? 그런 다음 그들에게 호소력 있는 자료를 만들어야 합니다. 개인화는 효과가 있기 때문에 마케팅 용어가 되었습니다.
결과적으로 세분화는 모든 마케팅 캠페인의 필수적인 부분이 되었습니다. 데이터 중심의 전략을 필요로 하는 초개인화는 SaaS 마케터에게 한 단계 더 나아가야 합니다.

AI와 머신 러닝 도구는 이를 더 간단하게 만드는 데 중요합니다. 이렇게 하면 많은 양의 데이터를 더 쉽게 해독하고 모든 것을 이해할 수 있습니다. 철저한 고객 프로필, 고도로 타겟팅된 이메일 캠페인을 만들고 예측 분석을 사용하여 리드를 판매할 준비가 된 시기를 결정할 수 있습니다.

고객 유지가 우선 순위 목록의 맨 위로 올라갔습니다.

고객은 항상 SaaS 회사의 최전선에 있어야 합니다. 특히 유지하는 것보다 취득하는 데 비용이 더 많이 드는 경우에는 더욱 그렇습니다.
신규 고객으로부터 1달러의 신규 ACV를 획득하는 평균 비용은 $1.18입니다. 따라서 투자금을 회수하려면 1년 이상을 기다려야 합니다.

그러나 계정 유지는 우선 순위가 아닙니다. 현재 고객에 대한 상향 판매는 일반적인 SaaS 회사의 ACV(연간 계약 가치)의 16%에 불과합니다.

고객 유지는 현명한 재정적 결정이며 고객 경험을 향상시켜 이를 달성할 수 있습니다. 우리는 고객 경험을 강조하는 조직의 36%가 주요 비즈니스 목표를 10분의 1로 능가한다는 사실을 발견했습니다.

긍정적인 고객 경험이 유지, 만족도를 높이고 교차 판매 및 상향 판매를 촉진하기 때문에 이는 의미가 있습니다.

그 결과 기업의 59%가 고객 유지 비용을 늘리고 있습니다.

마케팅에서 SaaS와 다른 산업의 차이점

SaaS 기업을 위한 마케팅을 강화할 아이디어를 찾는 동안 해당 분야에 맞지 않는 트렌드는 피하고 싶습니다.
SaaS 기업을 광고하는 방법이 다른 부문에서 비즈니스를 마케팅하는 방법과 다르다는 것을 알게 될 것입니다.

예를 들어, SaaS에서:

고객 유지는 신규 고객 확보 못지않게 중요합니다.

리드를 유도하기 위해 여러 회사에서 무료 평가판과 프로그램을 제공합니다.

재료 및 자원 개발에 많은 중점을 둡니다(교육이 왕입니다).

보완 서비스를 제공하는 기업과의 협업(크로스 프로모션)

다른 B2B 사업에 비해 판매 주기가 짧습니다.

고객은 일반적으로 충성도가 높으며 오랫동안 귀하와 함께 있습니다.

제품보다 서비스에 관한 것입니다(사용자 경험 및 고객 지원이 핵심)

이를 염두에 두고 더 많은 B2B 잠재 고객을 생성하기 위해 사용할 수 있는 SaaS 마케팅 방법으로 이동해 보겠습니다.

SaaS 마케팅 계획에 대한 제안

솔루션을 찾아 SaaS 마케팅 접근 방식을 개선할 때입니다. 검증된 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

콘텐츠 기술 자료 만들기

유입경로의 다양한 단계에서 콘텐츠 형식을 조합하여 청중을 교육할 수 있습니다. 예를 들어 다음을 사용할 수 있습니다.

잠재 고객이 문제를 이해하는 데 도움이 되는 최상위 인포그래픽.

퍼널 상단 잠재 고객이 직면하는 문제에 대한 블로그 조각.

사례 연구를 사용하여 유입경로 중간에 잠재 고객에게 왜 귀하의 제품이 최선의 선택인지 설명할 수 있습니다.

판매 유입 경로의 모든 지점에서 비디오 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객과 소비자를 교육하십시오.

교육(및 리드로부터 이메일 캡처)을 위해 다운로드 가능한(무료) eBook.

보다 고품질의 관련성 높은 콘텐츠를 제공하면 SaaS 제품에 대한 사전 검증 리드가 더 쉬워집니다.

신뢰를 얻으려면 제품 평가판을 사용하십시오.

서류상으로는 모든 제품이 훌륭하게 들릴 수 있지만 실제로는 얼마나 잘 작동합니까? 당신의 잠재 고객이 당신의 상품을 구매하는 것에 대해 확신이 서지 않을 때 이것이 그들이 물어볼 질문입니다.
비용이 많이 드는 고급 제품이 있는 경우 무료 평가판 또는 데모를 제공하여 신뢰를 구축하고 모든 가치가 있음을 증명할 수 있습니다.

또 다른 대안은 잠재 고객에게 제품의 이점을 맛볼 수 있도록 기능이 제한된 무료 계획을 제공하는 것입니다.

판매 프로세스 간소화

잠재 고객은 자동화를 통해 상품을 보다 쉽게 식별하고, 참여하고, 구매할 수 있습니다. 또한 영업 사원이 리드를 미리 검증하는 것이 더 쉬워집니다.
특정 SaaS 상품은 맞춤형 견적이 필요하지 않기 때문에 보다 간단한 체크아웃 절차를 개발할 수 있습니다(2단계 이하). 그렇지 않으면 잠재 고객이 쉽게 연락할 수 있도록 온라인 채팅, 전화 및 이메일을 통해 영업 사원을 이용할 수 있도록 하십시오.

리뷰를 사용하여 B2B 리드를 유치할 수 있습니다.

귀하의 SaaS 제품은 히트작입니다. 실제로 고객으로부터 수백 개의 빛나는 평가가 있습니다. 여러분은 이 간증을 다양한 방법으로 사용할 수 있습니다.
예를 들어, 육성 캠페인 이메일 하단에 평가를 포함할 수 있습니다. 이는 귀하의 제안을 실행 가능한 옵션으로 설정하는 데 도움이 되며 전환을 유도합니다.

귀하의 평가를 표시할 수 있는 또 다른 위치는 귀하의 웹사이트입니다. 몇 개는 첫 페이지에 배치해야 합니다(가격 섹션 바로 앞에 있을 수 있음). 또한 방문자가 모든 증언을 읽을 수 있는(또는 더 나은 방법으로 볼 수 있는) 별도의 평가 페이지를 만드십시오.

기업 선물 솔루션 및 전략을 구현해야 합니다.

특히 반대할 몇 가지 이유가 있는 경우 리드를 전환하도록 설득하는 것이 항상 간단한 것은 아닙니다. 그러나 모든 부문에서 고객은 긍정적인 경험을 높이 평가합니다. 그리고 그들은 정통 브랜드를 좋아합니다.
이것이 바로 기업 선물이 주어지는 이유입니다:

잠재 고객의 신뢰를 얻고 고객을 행복하게 하기 위해 최선을 다할 것임을 보여줍니다.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

예를 들어, 영업 사원이 잠재 고객과 이야기하고 그들이 와인을 좋아한다는 사실을 알게 된 경우 고품질 와인 바구니를 제공하면 관심을 불러일으킬 것입니다.

기업 기부와 탁월한 영업 기술을 결합하여 잠재 고객에게 전환을 촉구할 수 있습니다. 영업 팀을 활용하여 정보를 수집하여 매번 적시에 올바른 선물을 줄 수 있습니다.

그런 다음 Sendoso와 같은 플랫폼을 활용하여 선물 제공 캠페인의 성공을 보장할 수 있습니다. 이것은 선물을 주고받는 시기와 나중에 응답(또는 전환)을 받는지 여부와 같은 모든 중요한 통계를 추적합니다.

캠페인의 성공 여부를 판단하려면 선물을 주는 것과 수입을 연결하는 것이 중요합니다.

센도소의 사용 사례

기업 선물은 B2B 조직에서 점점 인기를 얻고 있습니다. 따라서 SaaS 마케팅에 독특한 스핀을 제공하려는 경우 이것이 전부입니다.
Sendoso를 사용하면 수많은 선물 대안 중에서 선택하여 각 선물을 개인화할 수 있습니다. 스웨그 가방, 음식, 와인, eGifts 및 기타 항목이 포함되어 있습니다.

그런 다음 플랫폼은 전송된 각 기여의 상태를 따릅니다. 데이터 기반 마케팅 관리자라면 누구나 분석 및 보고서에 관심을 가질 것입니다.

Sendoso를 사용하여 SaaS 마케팅 접근 방식을 강화할 수 있는 방법에는 어떤 것이 있습니까?

다음은 응용 프로그램의 몇 가지 예입니다.

ABM 마케팅: 개인화된 선물을 사용하여 대상 계정을 더 빨리 폐쇄합니다(일부는 200% 이상의 ROI를 볼 수 있음).

선물 및 DM은 SaaS 제품 파이프라인에 대한 수요를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

현장 마케팅: 기억에 남는 선물을 사용하여 대면 및 가상 이벤트에 더 많은 참석자를 유치하십시오.

영업: 맞춤형 선물은 영업 팀이 더 빠르고 더 자주 거래를 마감하는 데 도움이 될 수 있습니다(처음부터 신뢰와 의미 있는 관계 구축).

회의: 잠재 고객은 잠재 고객과 전화 통화를 하는 것이므로 기업 선물을 활용하여 참여를 유도하십시오.

고객 경험(추천)에 집중하여 고객 충성도, 유지 및 브랜드 지지자를 구축하십시오.

원격 수신자: 일부 고객이 집에서 일하는 경우 Sendoso는 메시지가 고객에게 도달하도록 보장하여 잊을 수 없는 대면 상호 작용을 다시 만듭니다.

B2B 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 Sendoso를 기업 선물 플랫폼으로 사용하는 것입니다. Sendoso와 파트너 관계를 맺은 후 다른 사람들이 어떻게 지내왔는지 살펴보겠습니다.

Sendoso의 기업 선물이 SaaS 마케팅을 개선하는 방법

기업 선물은 전 세계 B2B 기업들 사이에서 점점 더 대중화되고 있습니다. 실제로 영국에서 설문조사에 응한 응답자 중 95%는 이것이 비즈니스 전략의 필수적인 측면이라고 생각합니다.
또 다른 85% 응답자는 기업 선물이 소중한 관계를 발전시키는 데 도움이 되었다고 주장합니다. 개인화는 기업 기부 플랫폼을 선택할 때 고려해야 할 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

센도소에서는 기업 맞춤형 선물을 전문으로 합니다. 직원이 선물을 아름답게 포장하고 포장했는지 확인하고 개인 편지도 추가합니다.

Sendoso 플랫폼은 고객에게 환상적인 결과를 제공합니다.

SaaS 회사의 마케팅에 어떻게 도움이 되는지 보여주기 위해 몇 가지 사례 예가 제공됩니다.

티팔티

Sendoso는 ABM 접근 방식을 강화하기 위해 종단 간 지불 계정 소프트웨어 회사인 Tipalti에 의해 활용되었습니다. 회사는 캠페인에 기업 기부를 포함하기로 결정했지만 첫 번째 공급업체는 수령인에게 물건을 배달하는 데 오랜 시간이 걸렸습니다. 게다가 개인 선물도 없었다.
그들은 Sendoso 창고에서 맞춤형 선물을 선택하고 Sendoso와 파트너 관계를 맺은 후 즉시 맞춤형 소포(및 메시지)를 배송할 수 있습니다.

이 캠페인은 200개의 리드를 대상으로 했으며, 그 중 25%는 기회가 되고 10%는 계약을 마감하게 되었습니다.

사이트 개선

수요 창출을 위해 SEO 도구 개발자인 Siteimprove는 Sendoso를 활용했습니다. 회사는 기업 부문으로 확장함에 따라 잠재 고객을 참여시키기 위한 맞춤형 전략을 수립하고자 했습니다.
수요와 수입을 늘리기 위해 그들은 무엇보다도 eGift 카드, 고가 선물, 유익한 소책자를 포함하는 Sendoso 캠페인을 사용했습니다.

마지막으로 Siteimprove는 eGift 카드 덕분에 65%의 이메일 열기율을 확인했습니다. 그리고 $1 지출마다 $15 투자 수익이 발생합니다.

Sendoso는 SaaS 마케팅을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 시장은 경쟁이 치열하기 때문에 새로운 고객을 유치하려면 신뢰를 구축하고 두각을 나타내야 합니다. 이를 위해서는 사용자 경험을 우선시하는 SaaS 마케팅 접근 방식이 필요합니다.
Sendoso를 사용하면 분석과 함께 기업 선물을 활용하여 SaaS 회사의 B2B 리드 및 수익을 창출할 수 있습니다.

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