Wstęp

Utrzymanie klientów jako firmy SaaS może być trudne, a niskie wskaźniki retencji i wysokie koszty pozyskiwania leadów nie są rzadkimi problemami dla organizacji SaaS B2B.
W rzeczywistości firmy SaaS odnotowałyby wyższą medianę rotacji na poziomie 13,9 procent w 2020 r. Liczba ta rośnie z roku na rok, co sprawia, że jest to poważny problem dla właścicieli firm SaaS.

Wskaźnik rezygnacji od 5% do 7% jest uważany za akceptowalny dla firmy SaaS. Mimo to ponad połowa organizacji SaaS ma wskaźnik rotacji wynoszący 5% lub wyższy.

Nadszedł czas, aby ulepszyć sposób, w jaki sprzedajemy biznesy SaaS

Przyjrzyjmy się kilku sposobom poprawy marketingu SaaS i generowania przychodów.

Jakie są obecne trendy w marketingu SaaS

Będziesz w stanie znaleźć rozwiązania swoich problemów, jeśli będziesz wiedział, z jakich marketingowych firm korzystają obecnie firmy SaaS (to faktycznie działa). Oto przegląd najnowocześniejszych strategii marketingowych SaaS na 2021 rok.

Zwiększenie liczby dostępnych funkcji, aby przyciągnąć (i zatrzymać) klientów

W 2018 r. istniało 6829 firm SaaS. Przy tak dużej konkurencji wchodzącej na rynek każdego dnia, ważne jest, aby określić strategie różnicowania usług SaaS.
Firmy SaaS wyróżniają się, wprowadzając do swojej oferty nowe funkcje, wtyczki i narzędzia. Idealnie, nowe dodatki powinny być dodatkami do istniejących funkcji, zapewniając dalszą wartość zarówno obecnym, jak i nowym klientom.

Wykorzystywanie funkcji do przyciągania potencjalnych klientów, konwertowania użytkowników próbnych i utrzymywania obecnych klientów jest określane mianem marketingu funkcji.

Jak wykorzystać marketing wideo do promowania swojego produktu

Jeśli obraz jest wart tysiąca słów, film jest wart milion. A materiały wideo stają się coraz ważniejsze w marketingu firm SaaS.
Czy wiesz, że 59 procent menedżerów wyższego szczebla woli obejrzeć film wideo niż przeczytać artykuł?

Tak więc, jeśli szukasz tych odbiorców (decydentów), upewnij się, że Twój marketing im odpowiada. Samouczki wideo, referencje klientów, prezentacje produktów (w przypadku dodanych przez Ciebie nowych funkcji) oraz przekształcanie postów na blogu w filmy wideo to przykłady sposobów na zrobienie tego.

Oparte na danych, hiperspersonalizowane kampanie marketingowe SaaS

Chcesz pozyskać więcej leadów B2B? Następnie musisz stworzyć materiał, który im się spodoba. Personalizacja stała się terminem marketingowym, ponieważ działa.
W rezultacie segmentacja stała się integralną częścią wszystkich kampanii marketingowych. Hiperpersonalizacja, która wymaga strategii opartej na danych, to krok dalej dla marketerów SaaS.

Sztuczna inteligencja i narzędzia do uczenia maszynowego mają kluczowe znaczenie dla uproszczenia tego procesu. Ułatwia to odszyfrowanie dużych ilości danych i zrozumienie tego wszystkiego. Możesz tworzyć dokładne profile klientów, wysoce ukierunkowane kampanie e-mailowe i korzystać z analiz predykcyjnych, aby określić, kiedy potencjalny klient jest gotowy do sprzedaży.

Utrzymanie klientów wspięło się na szczyt listy priorytetów

Klienci powinni zawsze znajdować się w czołówce uwagi firmy SaaS, zwłaszcza gdy ich pozyskanie kosztuje więcej niż ich utrzymanie.
Średni koszt pozyskania dolara nowego ACV od nowych klientów to $1.18. Więc musiałbyś poczekać ponad rok, aby odzyskać swoją inwestycję.

Jednak przechowywanie konta nie jest priorytetem. Dosprzedaż do obecnych klientów stanowi zaledwie 16 procent ACV (rocznej wartości umowy) typowej firmy SaaS.

Utrzymanie klienta to mądra decyzja finansowa, którą możesz osiągnąć, poprawiając jakość obsługi klienta. Odkryliśmy, że 36% organizacji, które kładą nacisk na obsługę klienta, dziesięciokrotnie przewyższa swoje główne cele biznesowe.

Ma to sens, ponieważ pozytywne doświadczenie klienta zwiększa retencję, satysfakcję oraz ułatwia cross-selling i up-selling.

W rezultacie 59 procent firm zwiększa wydatki na utrzymanie klientów.

Różnice między SaaS a innymi branżami w marketingu

Chcesz uniknąć trendów, które nie będą działać w Twoim sektorze, szukając pomysłów na zwiększenie marketingu dla firm SaaS.
Zauważysz, że sposób, w jaki reklamujesz przedsiębiorstwa SaaS różni się od tego, jak reklamujesz firmy w innych sektorach.

Na przykład w SaaS:

• Utrzymanie klientów jest równie ważne jak rekrutacja nowych.
• Aby zachęcić potencjalnych klientów, kilka firm zapewnia bezpłatne wersje próbne i programy.
• Duży nacisk kładzie się na rozwój materiałów i zasobów (edukacja jest królem)
• Współpraca z firmami świadczącymi usługi komplementarne (promocja krzyżowa)
• W porównaniu do innych biznesów B2B cykl sprzedaży jest krótszy.
• Klienci są zazwyczaj lojalni i pozostają z Tobą na długo.
• Chodzi o obsługę bardziej niż o produkt (kluczowe są doświadczenie użytkownika i obsługa klienta)

Przejdźmy do metod marketingowych SaaS, które możesz zastosować, aby generować więcej potencjalnych klientów B2B, mając to na uwadze.

Sugestie dotyczące planu marketingowego SaaS

Czas ulepszyć podejście marketingowe SaaS poprzez znalezienie rozwiązań. Przyjrzyjmy się niektórym sprawdzonym metodom.

Utwórz bazę wiedzy o treści

Na różnych etapach ścieżki możesz stosować kombinację formatów treści, aby edukować swoich odbiorców. Na przykład możesz użyć:

• Nowoczesne infografiki pomagające potencjalnym klientom zrozumieć ich problemy.
• Artykuły na blogu, które poruszają problemy, z którymi borykają się najważniejsi potencjalni klienci.
• Studia przypadków mogą posłużyć do zilustrowania potencjalnych klientów w środku ścieżki, dlaczego Twój produkt jest najlepszą opcją.
• W każdym punkcie lejka sprzedaży używaj treści wideo, aby edukować potencjalnych klientów i konsumentów.
• E-booki do pobrania (za darmo) do edukacji (i przechwytywania e-maili od potencjalnych klientów).

Wstępna kwalifikacja potencjalnych klientów dla Twojego produktu SaaS będzie łatwiejsza, jeśli dostarczysz więcej wysokiej jakości i odpowiednich treści.

Aby zdobyć zaufanie, skorzystaj z wersji próbnych produktów

Na papierze każdy produkt może brzmieć cudownie, ale jak dobrze sprawdza się w praktyce? Kiedy Twoi potencjalni klienci zastanawiają się nad zakupem Twoich towarów, zadadzą to pytanie.
Możesz dać bezpłatną wersję próbną lub demo, aby zbudować ich zaufanie i udowodnić, że jesteś wart każdego grosza, jeśli masz produkt wyższego poziomu, który kosztuje dużo pieniędzy.

Inną alternatywą jest zapewnienie bezpłatnego planu z ograniczonymi funkcjami, aby potencjalni klienci mogli poznać zalety Twojego produktu.

Usprawnij proces sprzedaży

Potencjalni klienci będą mogli łatwiej identyfikować, angażować się i kupować towary dzięki automatyzacji. Ułatwi to również handlowcom wstępną kwalifikację leadów.
Ponieważ niektóre towary SaaS nie wymagają indywidualnej wyceny, możesz opracować prostszą procedurę realizacji transakcji (nie więcej niż dwa kroki). W przeciwnym razie udostępnij swoich sprzedawców za pośrednictwem czatu online, telefonu i poczty e-mail, aby potencjalni klienci mogli się z nimi łatwo skontaktować.

Zwiększ rozmiar swojej polecającej sieci marketingowej

Niezbędne jest pielęgnowanie lojalności konsumentów w celu przekształcenia ich w ambasadorów marki. W rezultacie bardzo ważne jest inwestowanie w doświadczenie klienta.
Wiąże się to z inwestowaniem pieniędzy w obsługę klienta, rozwijaniem wspaniałego doświadczenia onboardingowego dla nowych klientów oraz konstruowaniem prostego i wydajnego produktu SaaS. Jeśli masz długą historię zadowolonych klientów, otrzymywanie rekomendacji będzie łatwiejsze.

Nie możesz oczekiwać, że wszystkie Twoje istniejące konta zaryzykują i polecą Twój produkt innym. Proszenie o skierowania i kontaktowanie się z nimi zwiększy prawdopodobieństwo, że to zrobią. Możesz to osiągnąć, wysyłając im e-maile ze specjalnymi kodami, które mogą udostępniać znajomym.

Następnie, aby dodać trochę pikanterii, możesz dać zachętę, taką jak $X za polecenie, która zostanie odjęta od przyszłych faktur. Możesz również zapewnić bezpłatne uaktualnienie tym, którzy polecają określoną liczbę osób, które przekonwertują.

Potencjalnych klientów B2B można przyciągnąć za pomocą recenzji

Twój produkt SaaS to hit; w rzeczywistości masz setki świetnych referencji od klientów. Możesz wykorzystać te świadectwa na różne sposoby.
Możesz na przykład umieścić oceny na dole wiadomości e-mail dotyczących kampanii pielęgnacyjnej. Pomogą one ustalić twoją ofertę jako realną opcję, kusząc potencjalnych klientów do konwersji.

Inną lokalizacją, w której możesz wyświetlać swoje referencje, jest Twoja witryna. Kilka z nich powinno znaleźć się na pierwszej stronie (być może tuż przed cennikiem). Ponadto utwórz osobną stronę z referencjami, na której odwiedzający mogą przeczytać (lub jeszcze lepiej obejrzeć) wszystkie zeznania.

Należy wdrożyć rozwiązania i strategie dotyczące prezentów korporacyjnych

Nie zawsze łatwo jest przekonać potencjalnych klientów do konwersji, zwłaszcza gdy mają kilka powodów, by się temu sprzeciwić. Jednak w każdym sektorze klienci doceniają pozytywne doświadczenia. I lubią autentyczne marki.
Właśnie dlatego wręczane są prezenty firmowe:

Aby zdobyć zaufanie potencjalnych klientów i pokazać, że zrobisz wszystko, aby ich uszczęśliwić.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

Na przykład, jeśli Twoi sprzedawcy porozmawiają z potencjalnym klientem i stwierdzą, że lubi wino, podarowanie mu koszyka wysokiej jakości wina wzbudzi jego zainteresowanie.

Możesz zachęcać potencjalnych klientów do konwersji, łącząc darowizny korporacyjne z wyjątkową sprzedażą. Wykorzystaj swoje zespoły sprzedaży do zbierania informacji, aby za każdym razem móc wręczać właściwy prezent we właściwym czasie.

Następnie możesz skorzystać z platformy takiej jak Sendoso, aby zagwarantować, że Twoja kampania wręczania prezentów zakończy się sukcesem. Dzięki temu śledzisz wszystkie kluczowe statystyki, takie jak moment wręczania i otrzymywania prezentów, a także to, czy później otrzymasz odpowiedź (lub konwersję).

Powiązanie darowizn z dochodami jest bardzo ważne, aby określić, czy Twoja kampania jest skuteczna.

Przypadki użycia Sendoso

Prezenty korporacyjne stają się coraz bardziej popularne wśród organizacji B2B. Tak więc, jeśli próbujesz nadać swojemu marketingowi SaaS charakterystyczny kierunek, to jest to.
Sendoso pozwala spersonalizować każdy prezent, wybierając spośród ogromnej liczby alternatyw prezentów. Torby Swag, jedzenie, wino, e-prezenty i inne przedmioty są wliczone w cenę.

Platforma będzie następnie śledzić status każdego wysłanego wkładu. Każdy menedżer marketingu opartego na danych łasiłby się nad analizami i raportami.

W jaki sposób możesz wzmocnić swoje podejście marketingowe SaaS za pomocą Sendoso?

Oto kilka przykładów zastosowań:

• ABM Marketing: Używaj spersonalizowanych prezentów, aby szybciej zamykać konta docelowe (niektórzy widzą ponad 200-procentowy zwrot z inwestycji).
• Prezenty i przesyłki reklamowe mogą pomóc w generowaniu popytu na potok produktów SaaS.
• Marketing w terenie: używaj niezapomnianych prezentów, aby przyciągnąć więcej uczestników do osobistych i wirtualnych wydarzeń.
• Sprzedaż: Spersonalizowane prezenty mogą pomóc zespołom sprzedaży szybciej i częściej zamykać transakcje (od samego początku budować zaufanie i znaczące relacje).
• Spotkania: Poszukiwanie polega na kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami przez telefon, więc wykorzystaj prezenty firmowe, aby zachęcić ich do udziału.
• Buduj lojalność klientów, ich utrzymanie i orędowników marki, koncentrując się na doświadczeniach klientów (polecenia).
• Zdalni odbiorcy: Jeśli niektórzy z Twoich klientów pracują w domu, Sendoso gwarantuje, że ich wiadomości do nich dotrą, odtwarzając niezapomniane interakcje osobiste.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na generowanie leadów B2B jest użycie Sendoso jako korporacyjnej platformy prezentów. Przyjrzyjmy się, jak inni radzili sobie od czasu nawiązania współpracy z Sendoso.

Jak korporacyjne prezenty Sendoso poprawiają marketing SaaS

Prezenty korporacyjne stają się coraz bardziej popularne wśród firm B2B na całym świecie. W rzeczywistości 95% ankietowanych w Wielkiej Brytanii uważa, że jest to istotny aspekt ich strategii biznesowej.
Kolejny 85% respondentów twierdzi, że prezenty korporacyjne pomogły w rozwoju wartościowych relacji. Personalizacja jest jednym z najważniejszych elementów, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze platformy korporacyjnej darowizny.

W Sendoso specjalizujemy się w szytych na miarę upominkach firmowych. Nasza załoga upewni się, że Twój prezent jest pięknie opakowany i zapakowany, a nawet dodamy dla Ciebie osobisty list.

Platforma Sendoso zapewnia naszym klientom fantastyczne rezultaty.

Przedstawiono kilka przykładów przypadków, aby pokazać, w jaki sposób pomaga w marketingu firm SaaS.

Tipalti

Sendoso zostało wykorzystane przez Tipalti, firmę zajmującą się kompleksowym oprogramowaniem do obsługi rachunków płatniczych, w celu ulepszenia podejścia ABM. Firma zdecydowała się na włączenie do swojej kampanii darowizn korporacyjnych, ale pierwszy sprzedawca potrzebował wieczności, aby dostarczyć rzeczy do odbiorców. Poza tym nie mieli żadnych spersonalizowanych prezentów.
Mogą odbierać spersonalizowane prezenty z magazynu Sendoso i wysyłać spersonalizowane paczki (i wiadomości) niezwłocznie po nawiązaniu współpracy z Sendoso.

Kampania ta skierowana była do 200 potencjalnych klientów, z których 25% stało się szansą, a 10% zamknięto, wygrywając umowy.

Sitepoprawa

Do tworzenia popytu Siteimprove, twórca narzędzi SEO, wykorzystał Sendoso. Firma zamierzała opracować dostosowaną strategię angażowania potencjalnych klientów, gdy rozszerzyła się na sektor korporacyjny.
Aby zwiększyć popyt i dochody, wykorzystali kampanie Sendoso, które obejmowały między innymi karty eGift, upominki o wysokiej wartości i broszury informacyjne.

Wreszcie, Siteimprove odnotował 65-procentowy wskaźnik otwarcia wiadomości e-mail (dzięki kartom eGift). I zwrot z inwestycji $15 za każdy wydany $1.

Sendoso może pomóc Ci ulepszyć marketing SaaS

Ponieważ rynek SaaS jest tak konkurencyjny, musisz zdobyć zaufanie i wyróżnić się, aby przyciągnąć nowych klientów. Wymaga to podejścia marketingowego SaaS, które traktuje priorytetowo wrażenia użytkownika.
Sendoso pozwala wykorzystać prezenty korporacyjne (wraz z analizami) do generowania potencjalnych klientów B2B i przychodów dla Twojej firmy SaaS.

Poproś o demo już dziś, aby położyć kres marketingowym problemom SaaS!