Introducere

Păstrarea clienților ca companie SaaS poate fi dificilă, iar ratele slabe de retenție și costurile mari de achiziție a clienților potențiali nu sunt probleme neobișnuite pentru organizațiile B2B SaaS.
De fapt, firmele SaaS ar înregistra o rată medie de rotație mai mare de 13,9% în 2020. Aceasta crește an de an, ceea ce o face o problemă majoră pentru proprietarii de afaceri SaaS.

O rată de abandon între 5% și 7% este considerată acceptabilă pentru o companie SaaS. În ciuda acestui fapt, mai mult de jumătate dintre organizațiile SaaS se confruntă cu o rată de rotație de 5% sau mai mare.

A trecut timpul să îmbunătățim modul în care vindem afaceri SaaS

Să ne uităm la câteva modalități de a vă îmbunătăți marketingul SaaS și generarea de venituri.

Care sunt tendințele actuale în marketingul SaaS

Veți putea găsi soluții la problemele dvs. dacă știți ce folosesc companiile de marketing SaaS astăzi (care funcționează de fapt). Așadar, iată o listă a celor mai de ultimă oră strategii de marketing SaaS pentru 2021.

Creșterea numărului de funcții disponibile pentru a atrage (și păstra) clienții

Au existat 6.829 de afaceri SaaS în 2018. Având în vedere atât de multă concurență care intră zilnic pe piață, este vital să identifici strategii pentru a vă diferenția serviciul SaaS.
Companiile SaaS se diferențiază prin introducerea de noi funcții, plug-in-uri și instrumente în ofertele lor. În mod ideal, noile completări ar trebui să fie suplimente la funcțiile existente, oferind o valoare suplimentară atât clienților existenți, cât și noilor.

Utilizarea funcțiilor pentru a atrage clienți potențiali, a converti utilizatorii de probă și a păstra clienții actuali este denumită marketing de funcții.

Cum să utilizați marketingul video pentru a vă promova produsul

Dacă o imagine valorează cât o mie de cuvinte, un videoclip valorează un milion. Iar materialul video devine din ce în ce mai important în marketingul firmelor SaaS.
Știați că 59% dintre directorii de conducere ar prefera să privească un videoclip decât să citească un articol?

Așadar, dacă urmăriți acest public (factorii de decizie), asigurați-vă că marketingul dvs. îi răspunde. Tutorialele video, mărturiile clienților, demonstrațiile de produse (pentru acele funcții noi pe care le-ați adăugat) și transformarea postărilor de blog în videoclipuri sunt toate exemple de modalități de a face acest lucru.

Campanii de marketing SaaS super-personalizate bazate pe date

Doriți să obțineți mai multe clienți potențiali B2B? Apoi va trebui să creați material care să-i atragă. Personalizarea a devenit un termen de marketing pentru că funcționează.
Ca urmare, segmentarea a devenit parte integrantă a tuturor campaniilor de marketing. Hiperpersonalizarea, care necesită o strategie bazată pe date, este un pas mai departe pentru marketerii SaaS.

AI și instrumentele de învățare automată sunt esențiale pentru a simplifica acest lucru. Acest lucru facilitează descifrarea unor cantități mari de date și înțelegerea tuturor. Puteți crea profiluri complete de clienți, campanii de e-mail foarte bine direcționate și puteți utiliza analize predictive pentru a determina când un client potențial este gata de vânzare.

Retenția clienților a ajuns în fruntea listei de priorități

Clienții ar trebui să fie întotdeauna în prim-planul atenției unei companii SaaS, mai ales când costă mai mult să-i achiziționezi decât să-i păstrezi.
Costul mediu de achiziție a unui dolar de ACV nou de la clienți noi este $1.18. Deci va trebui să așteptați peste un an pentru a vă recupera investiția.

Cu toate acestea, păstrarea contului nu este o prioritate. Upselling pentru clienții actuali contribuie cu doar 16% din ACV (valoarea anuală a contractului) a unei companii SaaS tipice.

Reținerea clienților este o decizie financiară înțeleaptă și o puteți realiza prin îmbunătățirea experienței clienților. Am descoperit că 36% de organizații care pun accentul pe experiența clienților își depășesc principalele obiective de afaceri cu un factor de zece.

Acest lucru are sens, deoarece o experiență pozitivă a clienților crește retenția, satisfacția și facilitează vânzarea încrucișată și up-selling.

Drept urmare, 59% dintre companii își măresc cheltuielile pentru reținerea clienților.

Diferențele dintre SaaS și alte industrii în marketing

Doriți să evitați tendințele care nu vor funcționa pentru sectorul dvs. în timp ce căutați idei pentru a stimula marketingul pentru firmele SaaS.
Veți observa că modul în care promovați întreprinderile SaaS diferă de modul în care comercializați afacerile din alte sectoare.

De exemplu, în SaaS:

• Reținerea clienților este la fel de crucială ca și recrutarea altora noi.
• Pentru a atrage clienții potențiali, mai multe companii oferă teste și programe gratuite.
• Se pune mult accent pe dezvoltarea materialelor și a resurselor (educația este rege)
• Colaborare cu companii care oferă servicii complementare (promovare încrucișată)
• În comparație cu alte afaceri B2B, ciclul de vânzări este mai scurt.
• Clienții sunt de obicei loiali și rămân cu tine mult timp.
• Este vorba despre servicii mai mult decât despre un produs (experiența utilizatorului și asistența pentru clienți sunt cheia)

Să trecem la metodele de marketing SaaS pe care le poți folosi pentru a genera mai multe perspective B2B având în vedere acest lucru.

Sugestii pentru un plan de marketing SaaS

Este timpul să vă îmbunătățiți abordarea de marketing SaaS prin găsirea de soluții. Să ne uităm la câteva dintre metodele încercate și adevărate.

Creați o bază de cunoștințe privind conținutul

În diferite faze ale canalului, puteți utiliza o combinație de formate de conținut pentru a vă educa publicul. De exemplu, puteți folosi:

• Infografice de vârf pentru a ajuta clienții potențiali să-și înțeleagă problemele.
• Articole de blog care se referă la problemele cu care se confruntă clienții potențiali de top.
• Studiile de caz pot fi folosite pentru a ilustra perspectivele din mijlocul pâlniei de ce produsul dvs. este cea mai bună opțiune.
• În fiecare punct al pâlniei de vânzări, utilizați conținut video pentru a educa potențialii potențiali și consumatorii.
• Cărți electronice descărcabile (gratuit) pentru a educa (și a captura e-mailuri de la clienți potențiali).

Precalificarea clienților potențiali pentru produsul dvs. SaaS va fi mai ușoară dacă oferiți mai mult conținut de înaltă calitate și relevant.

Pentru a câștiga încredere, folosiți teste de produs

Pe hârtie, orice produs poate suna minunat, dar cât de bine funcționează în practică? Atunci când clienții dvs. potențiali sunt pe un gard în ceea ce privește cumpărarea bunurilor dvs., aceasta este întrebarea pe care o vor pune.
Puteți oferi o încercare gratuită sau o demonstrație pentru a le construi încrederea și pentru a le dovedi că meritați fiecare bănuț dacă aveți un produs de nivel superior care costă mulți bani.

O altă alternativă este să oferiți un plan gratuit cu funcții limitate pentru a oferi clienților potențiali o gustare a beneficiilor produsului dvs.

Raționalizați procesul de vânzare

Perspectivii vor putea să identifice, să interacționeze cu și să cumpere bunurile dvs. mai ușor cu ajutorul automatizării. De asemenea, va ușura precalificarea clienților potențiali pentru vânzătorii dvs.
Deoarece anumite bunuri SaaS nu necesită o ofertă personalizată, puteți dezvolta o procedură de plată mai simplă (nu mai mult de doi pași). În caz contrar, asigurați-vă agenții de vânzări disponibili prin chat online, telefon și e-mail, astfel încât clienții potențiali să-i poată contacta cu ușurință.

Măriți dimensiunea rețelei dvs. de marketing de recomandare

Este esențial să cultivăm loialitatea consumatorilor pentru a-i transforma în ambasadori ai mărcii. Prin urmare, este esențial să investiți în experiența clientului.
Aceasta implică investirea de bani în serviciul clienți, dezvoltarea unei experiențe grozave de integrare pentru clienții noi și construirea unui produs SaaS simplu și eficient. Veți găsi mai ușor să primiți recomandări dacă aveți un istoric lung de clienți mulțumiți.

Nu vă puteți aștepta ca toate conturile dvs. existente să riscă și să vă recomande produsul altora. Cererea de recomandări și adresarea lor va crește probabilitatea ca acestea să facă acest lucru. Puteți realiza acest lucru trimițându-le e-mailuri cu coduri speciale pe care le pot partaja persoanelor pe care le cunosc.

Apoi, pentru a adăuga ceva condiment, puteți oferi un stimulent, cum ar fi $X per recomandare, care va fi dedus din facturile viitoare. De asemenea, puteți oferi un upgrade gratuit celor care recomandă un anumit număr de persoane care efectuează conversia.

Clientii potențiali B2B pot fi atrași folosind recenzii

Produsul dumneavoastră SaaS este un succes; de fapt, aveți sute de mărturii strălucitoare de la clienți. Puteți folosi aceste mărturii într-o varietate de moduri.
Puteți, de exemplu, să includeți evaluări în partea de jos a e-mailurilor campaniei de nutrire. Acestea vă vor ajuta să vă stabiliți oferta ca o opțiune viabilă, tentanți de conversie.

O altă locație în care ați putea afișa mărturiile dvs. este pe site-ul dvs. web. Mai multe ar trebui să fie plasate pe prima pagină (poate chiar înainte de secțiunea de prețuri). De asemenea, creați o pagină separată de mărturii unde vizitatorii pot citi (sau, mai bine, viziona) toate mărturiile.

Ar trebui implementate soluții și strategii de cadouri corporative

Nu este întotdeauna simplu să convingi conducătorii să se convertească, mai ales când au mai multe motive să se opună. În fiecare sector, totuși, clienții apreciază o experiență pozitivă. Și le plac mărcile autentice.
Tocmai de aceea se oferă cadouri corporative:

Pentru a câștiga încrederea clienților potențiali și a demonstra că ai face tot posibilul pentru a-i face fericiți.

This isn’t to say that you should send a generic gift to each of your prospects — that would be gimmicky. It’s critical to hand-pick gifts for leads based on their specific circumstances.

De exemplu, dacă vânzătorii dvs. vorbesc cu un posibil și descoperă că le place vinul, oferindu-le un coș cu vin de înaltă calitate le-ar stârni interesul.

Puteți îndemna clienții potențiali să convertească, combinând donațiile corporative cu o capacitate de vânzări excepțională. Folosiți-vă echipele de vânzări pentru a aduna informații, astfel încât să puteți oferi cadoul corect la momentul potrivit de fiecare dată.

Puteți utiliza apoi o platformă precum Sendoso pentru a vă garanta că campania dvs. de cadouri este de succes. Aceasta ține evidența tuturor statisticilor cruciale, cum ar fi momentul în care sunt oferite și primite cadouri, precum și dacă primiți un răspuns (sau o conversie) mai târziu.

Este esențial să legați oferirea de cadouri de venit pentru a determina dacă campania dvs. are succes.

Cazurile de utilizare ale lui Sendoso

Cadourile corporative devin din ce în ce mai populare în rândul organizațiilor B2B. Deci, dacă încercați să oferiți marketingului dvs. SaaS o întorsătură distinctivă, acesta este.
Sendoso vă permite să personalizați fiecare cadou alegând dintr-un număr mare de alternative de cadouri. Sunt incluse sacoșe, mâncare, vin, cadouri electronice și alte articole.

Platforma va urmări apoi starea fiecărei contribuții care a fost trimisă. Orice manager de marketing bazat pe date s-ar păzi de analiză și rapoarte.

Care sunt câteva dintre modalitățile prin care vă puteți consolida abordarea de marketing SaaS folosind Sendoso?

Iată câteva exemple de aplicații:

• Marketing ABM: Folosiți cadouri personalizate pentru a închide mai repede conturile țintă (unii văd un ROI de peste 200%).
• Cadourile și poșta directă vă pot ajuta să generați cerere pentru pipeline de produse SaaS.
• Field Marketing: Folosiți cadouri memorabile pentru a atrage mai mulți participanți la evenimentele dvs. în persoană și virtuale.
• Vânzări: cadourile personalizate pot ajuta echipele dvs. de vânzări să încheie tranzacții mai rapid și mai frecvent (construiți încredere și relații semnificative de la început).
• Întâlniri: Prospectarea înseamnă a vorbi la telefon cu clienți potențiali, așa că utilizați cadourile corporative pentru a le atrage să participe.
• Construiți loialitatea clienților, reținerea și susținătorii mărcii concentrându-vă pe experiența clienților (recomandări).
• Destinatari la distanță: Dacă unii dintre clienții tăi lucrează de acasă, Sendoso garantează că mesajele lor ajung la ei, recreând interacțiuni personale de neuitat.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a genera clienți potențiali B2B este să utilizați Sendoso ca platformă de cadouri corporative. Să aruncăm o privire la cum s-au descurcat alții de la parteneriatul cu Sendoso.

Cum cadourile corporative de la Sendoso îmbunătățesc marketingul SaaS

Cadourile corporative devin din ce în ce mai populare în rândul companiilor B2B din întreaga lume. De fapt, 95% dintre cei chestionați în Regatul Unit consideră că este un aspect esențial al strategiei lor de afaceri.
Alți 85% de respondenți susțin că cadourile corporative au ajutat la dezvoltarea unor relații valoroase. Personalizarea este unul dintre cele mai importante elemente de luat în considerare atunci când alegeți o platformă de donații corporative.

Suntem specializați în cadouri corporative personalizate la Sendoso. Echipa noastră se asigură că cadoul tău este frumos împachetat și ambalat și chiar adăugăm o scrisoare personală pentru tine.

Platforma Sendoso oferă rezultate fantastice pentru clienții noștri.

Sunt oferite mai multe exemple de caz pentru a demonstra modul în care ajută la comercializarea firmelor SaaS.

Tipalti

Sendoso a fost folosit de Tipalti, o companie de software pentru conturi de plată end-to-end, pentru a-și spori abordarea ABM. Firma a decis să includă donațiile corporative în campania sa, dar primul vânzător a avut nevoie de o eternitate pentru a livra lucruri destinatarilor. În plus, nu aveau cadouri personalizate.
Aceștia pot alege cadouri personalizate din depozitul Sendoso și pot expedia pachete personalizate (și mesaje) imediat după ce au colaborat cu Sendoso.

Această campanie a vizat 200 de clienți potențiali, dintre care 25% devenind oportunități și 10% devenind acorduri încheiate câștigate.

Îmbunătățirea site-ului

Pentru crearea cererii, Siteimprove, un dezvoltator de instrumente SEO, a folosit Sendoso. Firma intenționa să stabilească o strategie personalizată pentru a angaja potențialii pe măsură ce s-a extins în sectorul corporativ.
Pentru a stimula cererea și veniturile, au folosit campanii Sendoso care au inclus carduri eGift, cadouri de mare valoare și broșuri informative, printre altele.

În cele din urmă, Siteimprove a înregistrat o rată de deschidere a e-mailurilor de 65% (mulțumită cardurilor eGift). Și o rentabilitate a investiției de $15 pentru fiecare $1 cheltuit.

Sendoso vă poate ajuta să vă îmbunătățiți marketingul SaaS

Deoarece piața SaaS este atât de competitivă, va trebui să stabiliți încredere și să vă evidențiați pentru a atrage noi clienți. Acest lucru necesită o abordare de marketing SaaS care să prioritizeze experiența utilizatorului.
Sendoso vă permite să folosiți cadourile corporative (împreună cu analizele) pentru a genera clienți potențiali B2B și venituri pentru compania dvs. SaaS.

Solicitați o demonstrație astăzi pentru a pune capăt problemelor dvs. de marketing SaaS!